Tulospalkkiojärjestelmä case-yrityksen myyntiryhmälle

Abstract

Opinnäytetyöni tarkoituksena oli luoda tulospalkkiojärjestelmä case-yrityksen myyntiryhmälle. Ehdotus tulospalkkiojärjestelmästä luotiin kuunnellen sekä johdon että työntekijöiden mielipiteitä. Itse tutkimuksessa haastateltiin myyntiryhmäläisiä ja johtoa tarkoituksena selvittää voidaanko järjestelmä ottaa käyttöön yrityksessä ja millainen järjestelmä koettaisiin kannustavaksi.

Tämä opinnäytetyö oli tutkimuksellinen kehittämistyö, jonka tuloksena oli tulospalkkiojärjestelmäehdotus yritykselle. Tutkimuksessa haastateltavia oli yhteensä kahdeksan ja he kaikki olivat myyntiryhmäläisiä. Lisäksi tutkimukseen haastateltiin yrityksen toimitusjohtajaa. Haastateltavista neljä toimi myyntiassistentin työtehtävissä ja loput neljä aluemyyntipäällikön työtehtävissä. Haastattelut suoritettiin kesän 2013 aikana puhelinhaastatteluina sekä kahdenkeskisinä haastatteluina. Haastatteluiden jälkeen saatiin tietoa mahdollisuuksista ottaa järjestelmä käyttöön ja millainen järjestelmän tulisi myyntiryhmäläisten mielestä olla.

Tulosten perusteella on tehty ehdotus mahdollisesta tulospalkkiojärjestelmästä. Järjestelmää ei suositella otettavan heti käyttöön, vaan yrityksen tulisi tehdä ensin joitakin toimia. Kohdeyrityksen tulisi kiinnittää huomiota tavoitteiden asettamiseen, mikä on hyvin tärkeä osa tulospalkkiojärjestelmää. Lisäksi yrityksellä on ollut myyntiä haittaavia tuotannollisia ongelmia, jotka vaikuttavat myyntiin negatiivisesti. Myyntiryhmäläiset ja johto olivat hyvin samoilla linjoilla järjestelmän mittareista ja raken-teesta.

Myyntiryhmäläiset ja johto suhtautuivat positiivisesti ja odottavin mielin tulospalkkiojärjestelmään. Palkkio haluttiin mieluiten rahana tai vapaapäivinä. Vapaapäivien suosio palkkiona oli yllättävä tieto. Palkkiota odotettiin maksettavan tarpeeksi usein, vähintään kaksi kertaa vuodessa tai useammin. Eniten järjestelmän käyttöönotossa myyntiryhmäläisiä huolestutti sen toimivuus sekä tavoitteiden realistisuus.

The purpose of this thesis was to create a performance based reward system to a case company´s sales team. The system was created by listening employees and company’s management. In the research sales team and management were interviewed. Purpose was to discover what kind of system would encourage the employees to encourage to more productive work performance.

The research was a research based development project and result was the succestion of performance based system. In the sales team were eight members. Half of the team was working as sales assistants and half were sales managers. Company´s CEO was also been interviewed. The interviews were conducted during the summer of 2013 by telephone interviews and concentric interviews. After the interviews we had information what kind of system should be and if it is possible to use it.

Based on the results of this research a performance for performance based reward system was made. Before using the system some preparations had to be made first. The company should pay attention to target setting, which is very important part of working performance based reward system. In addition the company has had some production problems which has affected negatively to sales. The employees and the management both agreed about the structure on the system and measures.

Sales team and management both liked the idea about the performance based reward system and were looking forward to it. The reward was wanted cash or holidays. The popularity of keeping the reward as holiday was surprising with on the research. The reward was expected to be paid often enough, at least twice a year or more. Employees were concerned about the introduction of the system, its functionality, as well as the realism of objectives.