B-to-b–asiakkaiden markkinointiviestintä : Case: Paikallislehti Keski-Häme

Abstract

Opinnäytetyön tarkoituksena oli selvittää Keski-Häme–lehden markkinointiviestintä b-to-b–ilmoitusasiakkaille ja se, miten yritysasiakkaat näkevät heihin kohdistuvan viestinnän. Työn toimeksiantajana toimii Paikallislehti Keski-Häme.

Teoriaosuudessa käsitellään asiakkuusmarkkinoinnin ja b-to-b–asiakassuhteiden lisäksi markkinointiviestintää, henkilökohtaista myyntityötä ja suoramarkkinointia. Tutkimusmenetelmänä oli kvalitatiivinen tutkimus, joka toteutettiin teemahaastatteluina. Haastatteluihin osallistui viisi Keski-Häme–lehden b-to-b–ilmoitusasiakasta.

Tutkimustuloksien perusteella Keski-Häme–lehti markkinoi palveluistaan sähköpostilla ja puhelimitse sen b-to-b–asiakkaille. Yhteenvetona Keski-Häme–lehden markkinointiviestintä on hyvää, asiallista ja oikea-aikaista. Henkilökohtaista myyntityötä ei koeta tärkeäksi ilmoitusmyynnissä pitkäaikaisille asiakassuhteille tai säännölliseen ilmoitteluun perustuville asiakassuhteille. Suoramarkkinointi osoittautui hyödylliseksi keinoksi välittää tietoa esimerkiksi lehden tulevista teemoista, poikkeavista ilmestymisajoista ja laajemmista levikeistä. Suoramarkkinoinnin avulla annetaan yritysasiakkaille kiinnostavaa tietoa, joka helpottaa ostopäätöksen tekemistä ja motivoi yritysasiakasta ostamaan ilmoitustilan Keski-Häme–lehdestä.

Keskeisenä johtopäätöksenä voidaan pitää, että markkinointiviestintä merkitsee eri tavalla sen vastaanottajalle sen mukaan, kuinka pitkäaikainen asiakassuhde on ja miten useasti asiakas ilmoittaa. Sen vuoksi markkinointi tulisi suunnata kullekin ryhmälle sopivaksi asiakassuhteen vaiheen perusteella.

The purpose of this thesis was to clarify the present state of the marketing communications to the b-to-b advertisement customers of Paikallislehti Keski-Häme. The aim of this thesis was also to find out business customers’ opinions about the marketing activities targeted towards them. The client of the thesis was Paikallislehti Keski-Häme which is a local newspaper company.

The theory part deals with customer relationship marketing and b-to-b customership. Marketing communications, personal selling and direct marketing are also covered. The qualitative research was used as a research method in this thesis. The research was conducted in the form of theme interviews which involved five b-to-b advertisement customers of the Keski-Häme newspaper.

Based on the research results Paikallislehti Keski-Häme used e-mail and telephone to market its services for b-to-b customers. In conclusion, the marketing communication of Paikallislehti Keski-Häme was good, businesslike and rightly timed. Personal selling at advertising sales was not considered important to long-term customer relationships or to regularly advertising customers. Direct marketing was proved to be a useful way to supply information e.g. on upcoming themes of the newspaper, on unusual issuing times and wider distributions.

As the main conclusion it can be stated that marketing communications means different things to its receiver depending on how long the customership is and how often the customer advertises. Therefore marketing should be targeted to each group depending on the customership phase.