Myynnin johtamisen haasteet valtakunnallisessa myyntiorganisaatiossa : case Seismo Factory Oy

Abstract

Tämän opinnäytetyön tarkoituksena oli selvittää, kuinka Seismo Factory Oy:n edustajamyyjät saataisiin sitoutumaan päämiehen, eli Seismo Factory Oy:n, asettamiin myynnillisiin tavoitteisiin. Tutkimuksessa selvitettiin myös, kuinka myynnin johtaminen saadaan toimimaan välimatkasta huolimatta. Tutkimuksen tavoitteena oli selvittää ideoita siihen, kuinka yhteistyötä edustajamyyjien kanssa saataisiin kehitettyä.

Opinnäytetyön kirjallisuuskatsauksessa käsiteltiin myynnin johtamisen eri osa-alueita. Käytiin läpi tavoitteiden asettamista, myynnin organisointia, motivointia ja sitouttamista sekä myynnin seurantaa. Myös itsenäisen edustajamyynnin käsitettä avattiin sekä tutustuttiin itsenäisten myyntiedustajien taustoihin vuodelta 2011 tehdyn edustajatutkimuksen sekä vuonna 2012 tehdyn palkkatutkimuksen kautta. Kirjallisuuskatsauksessa kerrottiin myös, kuinka asiakashallintajärjestelmää käytetään osana myynnin tukea ja kuinka sen käyttöön saadaan kannustettua. Sekä kirjallisuuskatsauksen että aikaisempien tutkimusten perusteella muotoiltiin haastattelun runko. Tutkimusta varten haastateltiin yhdeksää itsenäistä edustajamyyjää, joista neljä myy toimeksiantajan tuotteita. Loput viisi haastateltavaa rekrytoitiin yhteistyössä Myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset SMKJ:n kanssa.

Tutkimuksen tulokset osoittivat, että päämiehen on pyrittävä motivoimaan itsenäisiä myyntiedustajia eri keinoin saavuttaakseen sitoutumisen asetettuihin myynnillisiin tavoitteisiin. Päämiehen tulee myös sitoutua myyntiedustajaan sekä pyrittävä kannustamaan myyntiedustajia kannattavaan myyntityöhön. Lisäksi saatiin selvitettyä keinoja yhteistyön parantamiseen myynnin johtamisen näkökulmasta. Näitä ovat esimerkiksi jatkuva yhteydenpito myyntiedustajiin sekä koulutuksen, palautteenannon ja myynnin tuen varmistaminen myyntityöhön motivoimiseksi.

The aim of this thesis was to examine how to get Seismo Factory Ltd’s self-employed sales representatives commit to the assigned sales goals. This thesis also examined how the sales management could be managed effectively despite the distance. The aim of the examination was also to find out how to develop the co-operation between the self-employed sales representatives and Seismo Factory Ltd.

The literature review of this thesis covered different sections of the sales management. These include setting the sales goals, organizing the sales, motivating and engaging the sales representatives and the sales tracking. The concept of self-employed sales representative was presented. Sales representative study in 2011 and salary study in 2012 were considered when exploring self-employed sales representative’s backgrounds. The literature review also tells how CRM system is being used as part of the sales management and how the sales representatives can be encouraged to use the system more effectively. The questions presented on the interview are based on the literature review and earlier studies. The study contains nine interviewees. Four of the interviewees represent Seismo Factory Ltd and other five interviewees were recruited in co-operation with The Union of Sales and Marketing Professionals (SMKJ).

The results of the examination showed that the principal must aim to motivate the self-employed sales representatives in different ways to achieve the commitment to the assigned sales targets. The principal must also be engaged to self-employed sales representatives and offer encouragement to gain profitable sales. To improve the co-operation from the sales management’s point of view there must be constant communication between the principal and the sales representative. In order to motivate sales representatives the principal must also arrange constant training and offer feedback. The principal must ensure that the sales support is in order.