Myyntityön suunnittelu ja toteuma : Case Ykköstoimisto Oy, Kesäkuu 2013

Abstract

Tämän opinnäytetyön tarkoituksena on tutkia myyntityön suunnittelua, toteumaa ja ennustettavuutta. Tutkimusta tehdään yhden yksittäisen myyntialalla toimivan myyjän näkökulmasta.

Tutkimusongelmana on kuinka yksittäinen myyjä voi parantaa työnsä suunnittelua ja ennustettavuutta ja onko tästä myyntityön suunnittelusta hyötyä myyjän joka päivittäisessä työskentelyssä.

Tutkimuksessa yhdistetään teoriatutkielmaa ja myyjän henkilökohtaisesti omassa myyntityössään keräämää empiiristä materiaalia. Ensin on kerätty aiheesta kattavasti teoriaa, sitten otettu teoriaa mukaan käytäntöön ja lopuksi pohditaan teorian käytäntöön otettavuutta ja paikkansa pitävyyttä tässä myyntityössä.

Itse tutkimus on toteutettu yhden kuukauden aikana; kesäkuussa 2013. Tutkimus aineiston työntekijä on kerännyt tämän kuukauden aikana työssään.

Tämä opinnäytetyö koostuu kolmesta osuudesta: teoriasta, tutkimuksesta sekä yhteenvedosta ja pohdinnasta. Työn teoreettinen viitekehys keskittyy myyntiprosessiin ja erityisesti sitä kuvaavaan suppilomalliin. Myyntiprosessin ja samalla suppilomallin erivaiheet tuodaan selkeästi esille lukijalle helposti ymmärrettävällä tavalla.

Työssä selvisi, etteivät teoria tiedot täysin vastanneet käytännössä saatuja tuloksia. Syitä tähän pohtiessa todettiin kyseisen kuukauden ja muutenkin ajankohdan olleen yleisestikin poikkeava verrattuna keskiverto kuukauteen. Työssä kuitenkin korostetaan suunnittelun tärkeyttä.

The purpose of this study is to examine sales planning, predictability and actual performance. The research was carried out in one single sales field from a single seller’s perspective.

The research problem was how a single salesperson is able to improve his work planning and predictability, and whether this sales planning benefit the seller in the daily work.

The study combines both a theoretical study and empirical material collected by the seller during his daily work. At first there is a wide collection of comprehensive theory, then the theory is put into practice and, finally, there is a discussion on how to implement this theory in to practice and how accurate it is with this seller’s daily work.

The research was carried out in one month, in June 2013. The data was collected by a single worker and was gathered during this single month at work.

This thesis consists of three sections: theory, research, and a summary with reflection. The theoretical framework focuses on the sales process and in particular the sales funnel. The phases of the sales process and the sales funnel are clearly displayed to the reader in a way that is easy to understand.

It was found out that the theoretical knowledge in practice didn’t fully correspond to the results obtained. The reasons for this outcome were found out to be in the timing of the study as it was generally abnormal compared to an average month. The study, however, emphasizes the importance of planning .