Myynnin johtamisen muutos ja tulevaisuus

Abstract

Koko yrityselämä on rakennemuutosten ja eri toimialojen kokeman murroksen vuoksi jatkuvan kehittymistarpeen edessä. Myyntityö, myyjäprofiili ja myynnin prosessit ovat muuttuneet yrityselämän muutoksen keskellä. Vaatimukset myyntiorganisaatioita kohtaan ovat kasvaneet ja kasvavat yhä tulevaisuudessa. Kasvaneiden vaatimusten vuoksi myynnin johtaminen ja johtamistavat ovat tärkeimpiä myynnin ja sitä kautta koko yrityksen tulevaisuuden menestystekijöitä.

Tämän työn tavoitteena oli selvittää myynnin johtamisessa tapahtunut muutos sekä tulevaisuuden menestystekijät. Myynnin johtaminen on perinteisesti ollut asiakeskeistä, mutta tulevaisuudessa vaaditaan yhä enemmän ihmiskeskeisempää lähestymistapaa sekä valmennuksellista otetta johtamiseen.

Opinnäytetyön osana tehtiin konstruktivistisen tutkimus. Tutkimuksen tavoitteena oli selvittää miten myyntityö ja myynnin johtaminen ovat muuttuneet ja mikä on muutokseen pohjaten myynnin johtamisen tulevaisuus. Tutkimuksen tiedonkeruumenetelmänä oli asiantuntijahaastattelut. Haastateltaviksi valikoitui kymmenen myynnin johtamisen kanssa työskentelevää henkilöä. Haastatellut henkilöt edustavat eri toimialoja ja ovat johtaneet uransa aikana erikokoisia myyntitiimejä. Tutkimuksen analyysimenetelmänä käytettiin samankaltaisuuskaaviota. Samankaltaisuusmuistiinpanojen, samankaltaisuuskaavion ja niiden kautta teemoituksen avulla saatiin selville tärkeimmät tutkimuksesta esille nousseet muutoksen aihealueet, joihin tutkimustulokset painottuivat.

Työn tutkimustulokset sidottiin viitekehykseen, joka sisälsi kaksi eri teoriaa. Viitekehys rakentui johtamisen ja oppimisen toimintamallien teorioista. Työssä nämä kaksi teoriaa, eli toimintamallia, yhdistettiin yhdeksi kokonaisuudeksi. Oppimisen toimintamallin teoria sulautettiin osaksi johtamisen toimintamallin teoriaa.

Viitekehyksen ja tutkimustulosten yhteen sitomisen lopputuloksena syntyi myynnin johtamisen tulevaisuuden toimintamalli. Tämä toimintamalli kiteytyi valmennukselliseksi myynnin johtamisen kokonaisuudeksi, jonka lopputuloksena syntyivät konkreettiset myynnin johtajan ja valmentajan arjessa hyödynnettävät käytännön ohjenuorat.

The business life is in need of continuous development. Sales, the profiles of sales people, and sales processes have changed when the business life has been in the middle of a change. Requirements for sales organizations have grown and continue to grow in the future. Because the requirements of sales leadership and leadership techniques have increased, they will be one of the most important factors in the future success of companies’.

The purpose of this thesis was to determine the change in sales leadership, as well as to chart the future success factors. Sales management has traditionally been the way of leading sales people. Now leadership is a more correct way of leading sales teams and it is required even more in the future.

A constructivist study was carried out as a part of this thesis. The aim was to find out how sales and sales management have changed. The data collection method was interviews with sales leadership experts. The experts that were interviewed formed a diverse group with their backgrounds and experiences. The research analysis method was affinity mapping. With affinity notes, affinity mapping, and through combining subjects into themes, the most important categories were discovered.

The results of the research were tied to the theoretical framework, which contained two different theories. The frame of reference was based on a leadership and a learning theory. In the results of this thesis, the two theories were combined into a single entity. The learning theory was integrated as an important part of the theory of leadership.

As a result of the theoretical framework and the research results, a future leadership model of sales was developed. This was crystallized as a coaching approach of leadership. The results of this thesis form a practical guideline for a sales team leader and coach.