Myynnin johtamisen muutos ja tulevaisuus
Juntunen, Mikael (2013)
Juntunen, Mikael
Tampereen ammattikorkeakoulu
2013
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2013112618332
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2013112618332
Tiivistelmä
Koko yrityselämä on rakennemuutosten ja eri toimialojen kokeman murroksen vuoksi jatkuvan kehittymistarpeen edessä. Myyntityö, myyjäprofiili ja myynnin prosessit ovat muuttuneet yrityselämän muutoksen keskellä. Vaatimukset myyntiorganisaatioita kohtaan ovat kasvaneet ja kasvavat yhä tulevaisuudessa. Kasvaneiden vaatimusten vuoksi myynnin johtaminen ja johtamistavat ovat tärkeimpiä myynnin ja sitä kautta koko yrityksen tulevaisuuden menestystekijöitä.
Tämän työn tavoitteena oli selvittää myynnin johtamisessa tapahtunut muutos sekä tulevaisuuden menestystekijät. Myynnin johtaminen on perinteisesti ollut asiakeskeistä, mutta tulevaisuudessa vaaditaan yhä enemmän ihmiskeskeisempää lähestymistapaa sekä valmennuksellista otetta johtamiseen.
Opinnäytetyön osana tehtiin konstruktivistisen tutkimus. Tutkimuksen tavoitteena oli selvittää miten myyntityö ja myynnin johtaminen ovat muuttuneet ja mikä on muutokseen pohjaten myynnin johtamisen tulevaisuus. Tutkimuksen tiedonkeruumenetelmänä oli asiantuntijahaastattelut. Haastateltaviksi valikoitui kymmenen myynnin johtamisen kanssa työskentelevää henkilöä. Haastatellut henkilöt edustavat eri toimialoja ja ovat johtaneet uransa aikana erikokoisia myyntitiimejä. Tutkimuksen analyysimenetelmänä käytettiin samankaltaisuuskaaviota. Samankaltaisuusmuistiinpanojen, samankaltaisuuskaavion ja niiden kautta teemoituksen avulla saatiin selville tärkeimmät tutkimuksesta esille nousseet muutoksen aihealueet, joihin tutkimustulokset painottuivat.
Työn tutkimustulokset sidottiin viitekehykseen, joka sisälsi kaksi eri teoriaa. Viitekehys rakentui johtamisen ja oppimisen toimintamallien teorioista. Työssä nämä kaksi teoriaa, eli toimintamallia, yhdistettiin yhdeksi kokonaisuudeksi. Oppimisen toimintamallin teoria sulautettiin osaksi johtamisen toimintamallin teoriaa.
Viitekehyksen ja tutkimustulosten yhteen sitomisen lopputuloksena syntyi myynnin johtamisen tulevaisuuden toimintamalli. Tämä toimintamalli kiteytyi valmennukselliseksi myynnin johtamisen kokonaisuudeksi, jonka lopputuloksena syntyivät konkreettiset myynnin johtajan ja valmentajan arjessa hyödynnettävät käytännön ohjenuorat.
Tämän työn tavoitteena oli selvittää myynnin johtamisessa tapahtunut muutos sekä tulevaisuuden menestystekijät. Myynnin johtaminen on perinteisesti ollut asiakeskeistä, mutta tulevaisuudessa vaaditaan yhä enemmän ihmiskeskeisempää lähestymistapaa sekä valmennuksellista otetta johtamiseen.
Opinnäytetyön osana tehtiin konstruktivistisen tutkimus. Tutkimuksen tavoitteena oli selvittää miten myyntityö ja myynnin johtaminen ovat muuttuneet ja mikä on muutokseen pohjaten myynnin johtamisen tulevaisuus. Tutkimuksen tiedonkeruumenetelmänä oli asiantuntijahaastattelut. Haastateltaviksi valikoitui kymmenen myynnin johtamisen kanssa työskentelevää henkilöä. Haastatellut henkilöt edustavat eri toimialoja ja ovat johtaneet uransa aikana erikokoisia myyntitiimejä. Tutkimuksen analyysimenetelmänä käytettiin samankaltaisuuskaaviota. Samankaltaisuusmuistiinpanojen, samankaltaisuuskaavion ja niiden kautta teemoituksen avulla saatiin selville tärkeimmät tutkimuksesta esille nousseet muutoksen aihealueet, joihin tutkimustulokset painottuivat.
Työn tutkimustulokset sidottiin viitekehykseen, joka sisälsi kaksi eri teoriaa. Viitekehys rakentui johtamisen ja oppimisen toimintamallien teorioista. Työssä nämä kaksi teoriaa, eli toimintamallia, yhdistettiin yhdeksi kokonaisuudeksi. Oppimisen toimintamallin teoria sulautettiin osaksi johtamisen toimintamallin teoriaa.
Viitekehyksen ja tutkimustulosten yhteen sitomisen lopputuloksena syntyi myynnin johtamisen tulevaisuuden toimintamalli. Tämä toimintamalli kiteytyi valmennukselliseksi myynnin johtamisen kokonaisuudeksi, jonka lopputuloksena syntyivät konkreettiset myynnin johtajan ja valmentajan arjessa hyödynnettävät käytännön ohjenuorat.