Kaupan syntyyn vaikuttavat tekijät teräsrakenneteollisuudessa : Case: Linnamäki Steel Oy
Laurila, Juho (2010)
Laurila, Juho
Seinäjoen ammattikorkeakoulu
2010
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-201001071109
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-201001071109
Tiivistelmä
Opinnäytetyön tarkoituksena oli tutkia kaupan syntyyn vaikuttavia tekijöitä teräsrakennusteollisuudessa. Työn toimeksiantajana toimi Linnamäki Steel Oy Hämeenlinnasta. Kaupan syntyyn vaikuttavia tekijöitä tarkasteltiin viitekehyksessä yritysmarkkinoiden erityispiirteiden, asiakkuudenhallinnan ja brändien avulla. Työssä kaupan syntymistä käsiteltiin niin myyjän kuin ostajan näkökulmasta. Asiakastutkimuksen avulla tutkittiin ovatko Linnamäki Steel Oy:lle tarjouspyynnön tehneet asiakkaat tyytyväisiä yrityksen palveluun, seikat jotka ovat heille merkittäviä tarjouksen tekemisen yhteydessä sekä onko yrityksen tarjouksia ja palvelua syytä tämän pohjalta erilaistaa. Sama tutkimus selvitti, mille kilpailijalle projektit menivät niiltä asiakkailta, jotka eivät tilanneet Linnamäki Steel Oy:ltä. Haastateltavilta kysyttiin myös syyt kilpailijan valitsemiseen.
Tehty tutkimus osoitti että Linnamäki Steel Oy:n tarjouksia ja palvelua pidettiin kilpailukykyisinä ja selkeinä. Linnamäki Steel Oy on asiakkaidensa silmissä laadukas ja tehokas teräshallirakentaja. Yrityksen maine on hintava mutta yrityksen kokonaistoimitusta pidetään kattavana. Tarjousten laadinta näyttäisi toimivan varsin hyvin, sillä yrityksen aktiivisuutta arvostettiin. Yrityksen toimintatapoja pidettiin kunnollisina ja mainontaa totuudenmukaisena.
Tutkimuksen tulosten perusteella, mielikuvaltaan hyvällä brändillä ja laadukkaalla asiakkuudenhallinnalla on mahdollista vaikuttaa kaupan syntyyn kun kyse on hintaluokaltaan ja teknisiltä ominaisuuksiltaan yhtenevistä tarjouksista. Suurimmat syyt kaupan muodostumiseen ovat kuitenkin hinta ja laatu, jotka kuvastavat yritysmarkkinoiden rationaalisia ostopäätöksiä. Tutkimuksen mukaan, tärkeänä mainontakanavana teräsrakennehallien markkinoinnissa pidettiin Internetiä. Toisaalta lähes yhtä tärkeinä ovat suhteet ja suhdemarkkinointi, jotka markkinoiden ollessa tiiviit, levittävät tietoa laadukkaasta ja palvelevasta yrityksestä.
Tehty tutkimus osoitti että Linnamäki Steel Oy:n tarjouksia ja palvelua pidettiin kilpailukykyisinä ja selkeinä. Linnamäki Steel Oy on asiakkaidensa silmissä laadukas ja tehokas teräshallirakentaja. Yrityksen maine on hintava mutta yrityksen kokonaistoimitusta pidetään kattavana. Tarjousten laadinta näyttäisi toimivan varsin hyvin, sillä yrityksen aktiivisuutta arvostettiin. Yrityksen toimintatapoja pidettiin kunnollisina ja mainontaa totuudenmukaisena.
Tutkimuksen tulosten perusteella, mielikuvaltaan hyvällä brändillä ja laadukkaalla asiakkuudenhallinnalla on mahdollista vaikuttaa kaupan syntyyn kun kyse on hintaluokaltaan ja teknisiltä ominaisuuksiltaan yhtenevistä tarjouksista. Suurimmat syyt kaupan muodostumiseen ovat kuitenkin hinta ja laatu, jotka kuvastavat yritysmarkkinoiden rationaalisia ostopäätöksiä. Tutkimuksen mukaan, tärkeänä mainontakanavana teräsrakennehallien markkinoinnissa pidettiin Internetiä. Toisaalta lähes yhtä tärkeinä ovat suhteet ja suhdemarkkinointi, jotka markkinoiden ollessa tiiviit, levittävät tietoa laadukkaasta ja palvelevasta yrityksestä.