Myyntivalmennuksen vaikutus myynnin kasvun kehitykseen vuosina 2009–2012 : case Yritys X
Sarakorpi, Ida-Maria (2013)
Sarakorpi, Ida-Maria
Turun ammattikorkeakoulu
2013
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2013120920472
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2013120920472
Tiivistelmä
Tämän opinnäytetyön päätavoitteena oli tutkia, miten myyntivalmennus on vaikuttanut yrityksen X asiakaspalvelun myynnin kasvun kehitykseen vuosina 2009–2012. Tutkimuksessa otettiin huomioon myös raaka-aineen kokonaiskulutus vuosina 2008–2012. Tutkimuksen tarkoituksena oli tarjota toimeksiantajalle ajankohtaista tietoa siitä, mitkä konkreettiset tekijät ovat saaneet aikaan muutoksen myyntihenkilöstössä ja mitkä tekijät ovat vaikuttaneet myynnin kasvuun. Aiheen laajuuden vuoksi työssä käsiteltiin ainoastaan yrityksen X asiakaspalvelun lisämyyntiä päivittäistavara- ja majoitus ja ravitsemisala - sektorille.
Työn kirjallisuuskatsauksessa käsiteltiin aihetta myyntiverkoston johtamisen näkökulmasta. Aihetta lähestyttiin myyntityön näkökulmasta ja esille nostettiin myyjien motivaatiota kasvattavia tekijöitä, kuten tavoitteet ja niiden seuranta. Kirjallisuuskatsauksessa käsiteltiin myös myyntivalmennusta sekä valmentajan vaikutusta. Työn empiirisessä osiossa tarkasteltiin raaka-aineen kokonaiskulutusta vuosina 2008–2012. Tutkimus toteutettiin käyttämällä kvalitatiivista tutkimusmenetelmää. Tutkimustulokset käytiin läpi noudattaen haastattelun teemoja.
Liiketalouden näkökulmasta tarkasteltuna raaka-aineen kokonaiskulutuksessa tapahtunut muutos tukee myynnissä tapahtunutta kasvua. Tutkimuksen tulokset osoittivat, että myyntivalmennus on vaikuttanut myynnin kasvuun. Myyntivalmennuksessa asetetut tavoitteet sekä niiden aktiivinen seuranta loivat uuden toimintamallin. Tavoitteet luovat työlle merkityksen ja niiden saavuttamisesta seuraava palkitseminen motivoi. Myyntivalmennuksessa opeteltu palautteen antaminen puhdistaa ilmapiiriä ja yhteinen tavoite luo lisää yhteishenkeä. Valmentajan auktoriteetti ja ammattitaitoinen ote käynnisti positiivisen muutoksen myyntihenkilöstössä.
Työn kirjallisuuskatsauksessa käsiteltiin aihetta myyntiverkoston johtamisen näkökulmasta. Aihetta lähestyttiin myyntityön näkökulmasta ja esille nostettiin myyjien motivaatiota kasvattavia tekijöitä, kuten tavoitteet ja niiden seuranta. Kirjallisuuskatsauksessa käsiteltiin myös myyntivalmennusta sekä valmentajan vaikutusta. Työn empiirisessä osiossa tarkasteltiin raaka-aineen kokonaiskulutusta vuosina 2008–2012. Tutkimus toteutettiin käyttämällä kvalitatiivista tutkimusmenetelmää. Tutkimustulokset käytiin läpi noudattaen haastattelun teemoja.
Liiketalouden näkökulmasta tarkasteltuna raaka-aineen kokonaiskulutuksessa tapahtunut muutos tukee myynnissä tapahtunutta kasvua. Tutkimuksen tulokset osoittivat, että myyntivalmennus on vaikuttanut myynnin kasvuun. Myyntivalmennuksessa asetetut tavoitteet sekä niiden aktiivinen seuranta loivat uuden toimintamallin. Tavoitteet luovat työlle merkityksen ja niiden saavuttamisesta seuraava palkitseminen motivoi. Myyntivalmennuksessa opeteltu palautteen antaminen puhdistaa ilmapiiriä ja yhteinen tavoite luo lisää yhteishenkeä. Valmentajan auktoriteetti ja ammattitaitoinen ote käynnisti positiivisen muutoksen myyntihenkilöstössä.