Myyntivalmennuksen vaikutus myynnin kasvun kehitykseen vuosina 2009–2012 : case Yritys X

Abstract

Tämän opinnäytetyön päätavoitteena oli tutkia, miten myyntivalmennus on vaikuttanut yrityksen X asiakaspalvelun myynnin kasvun kehitykseen vuosina 2009–2012. Tutkimuksessa otettiin huomioon myös raaka-aineen kokonaiskulutus vuosina 2008–2012. Tutkimuksen tarkoituksena oli tarjota toimeksiantajalle ajankohtaista tietoa siitä, mitkä konkreettiset tekijät ovat saaneet aikaan muutoksen myyntihenkilöstössä ja mitkä tekijät ovat vaikuttaneet myynnin kasvuun. Aiheen laajuuden vuoksi työssä käsiteltiin ainoastaan yrityksen X asiakaspalvelun lisämyyntiä päivittäistavara- ja majoitus ja ravitsemisala - sektorille.

Työn kirjallisuuskatsauksessa käsiteltiin aihetta myyntiverkoston johtamisen näkökulmasta. Aihetta lähestyttiin myyntityön näkökulmasta ja esille nostettiin myyjien motivaatiota kasvattavia tekijöitä, kuten tavoitteet ja niiden seuranta. Kirjallisuuskatsauksessa käsiteltiin myös myyntivalmennusta sekä valmentajan vaikutusta. Työn empiirisessä osiossa tarkasteltiin raaka-aineen kokonaiskulutusta vuosina 2008–2012. Tutkimus toteutettiin käyttämällä kvalitatiivista tutkimusmenetelmää. Tutkimustulokset käytiin läpi noudattaen haastattelun teemoja.

Liiketalouden näkökulmasta tarkasteltuna raaka-aineen kokonaiskulutuksessa tapahtunut muutos tukee myynnissä tapahtunutta kasvua. Tutkimuksen tulokset osoittivat, että myyntivalmennus on vaikuttanut myynnin kasvuun. Myyntivalmennuksessa asetetut tavoitteet sekä niiden aktiivinen seuranta loivat uuden toimintamallin. Tavoitteet luovat työlle merkityksen ja niiden saavuttamisesta seuraava palkitseminen motivoi. Myyntivalmennuksessa opeteltu palautteen antaminen puhdistaa ilmapiiriä ja yhteinen tavoite luo lisää yhteishenkeä. Valmentajan auktoriteetti ja ammattitaitoinen ote käynnisti positiivisen muutoksen myyntihenkilöstössä.

The main aim of this thesis was to examine how sales training has contributed to the growth of sales during 2009–2012 at Company X’s customer service. The research also covers the total consumption of raw material, during 2008–2012. The purpose of this research was to provide timely information to the client as to what specific factors have caused the change in sales personnel and the factors that have affected to the sales growth. As the topic is broad, this thesis was focused only on additional sales to retail- and catering and accommodation -sector made by Company X’s customer service.

Theoretical frame consists of sales network management. The subject was approached from the point of view of sales work. Sales goals and sales goal tracking was considered when addressing the factors that motivate sales personnel. Theory also covers the sales training and the influence of the trainer. The case section examines the consumption of raw material during 2008–2012. The research was accomplished using the qualitative research method. The findings were reviewed in accordance with the interview themes.

The total consumption of raw material supports the growth of sales when viewing from the business perspective. The findings indicate that the sales training influenced the growth of sales. The sales goals and active tracking of sales goal developed a new operational model. Sales goals create a meaning to work and the earned reward from achieving the goals motivate sales personnel. Giving feedback was learned during the sales training. It clears the air and improves team spirit. The authority and the expertise of the trainer launched a positive change among the sales personnel.