Myynnin lisääminen myyntiprosessia kehittäen

Abstract

Trendinä alalla kuin alalla on myynnin tärkeyden korostuminen. Yritysten tavoitteen koskien myyntiä nousevat vuosi vuodelta ja myyjiltä odotetaan ammattimaista otetta. Myyntiprosessin merkitys on korostunut viime vuosina erityisesti vakuutusalalla. Tämän opinnäytetyön tavoitteena on etsiä keinoja, joiden avulla tulisi saada lisää myyntiä henkilövakuutusten osalta vakuutusyhtiö X:n yrittäjäpalvelut segmentissä.

Opinnäytetyön teoriaosassa käsiteltiin myyntiprosessi vaihe vaiheelta ensi kontaktista asiakkuuden jälkihoitoon. Menestyvän tuloksentekijän on ymmärrettävä myyntiprosessin teorian lisäksi myös asiakkaan ostokäyttäytyminen sekä ymmärrettävä mihin asiakkaan päätös perustuu. Lähtökohtana on asiakkaan tarpeiden määräytyminen ja ostoprosessi.

Työn empiirisessä osassa käsiteltiin myyjien toimintaa myyntiprosessin eri vaiheissa. Haastateltavina olivat vakuutusyhtiö X:n yrittäjäpalvelut segmentissä toimivia asiakaspäälliköitä. Tutkimukseen haastateltiin viittä eri myyjää eri puolelta Suomea, ja se toteutettiin laadullista eli kvalitatiivista lähestymistapaa hyödyntäen teemahaastatteluna. Toisenlaista lähestymistapaa esille toi myyntijohtajan kanssa käyty haastattelu.

Haastattelututkimuksen perusteella voitiin todeta, että asiakaspäälliköt luottavat myyntiprosessin läpikäynnissä omiin henkilökohtaisiin vahvuuksiinsa. Epäkohtia oli havaittavissa erityisesti asiakkuuksien jälkihoidon suhteen, koko myyntiorganisaation tekemisen suhteen sekä myynnin tuen suhteen. Vastausten pohjalta luotiin tarkastuslistat huomionarvoisista asioista sekä myyntijohtajille että myyjille, jonka pohjalta myyntiprosessia voidaan kehittää eteenpäin.

The trend in all fields of businesses is increasing importance of sales. Corporate objectives for sales are rising from year to year and sellers are expected to have a professional approach. The importance of selling process has increased in recent years, particularly in the insurance industry. The aim of this study is to find ways to help get more sales of personal insurances at insurance company X entrepreneurial services segment.

The theoretical part consists of the sales process step by step from contacting a customer to aftercare. A successful outcome is based on the need to understand the sales process in theory but also the customer's purchasing behavior as well as to understand how the customers’ decision is based on. The starting point is the determination of the customer's needs and understanding customers buying process.

The empirical part of the work consists of the interviews, how the sellers find sales process at different stages. Interviewed persons were working at insurance company Insurance company X entrepreneurial services segment, operating as account managers. Five different account managers were interviewed from different parts from Finland. Study was carried out with qualitative approach using a theme interviews. The second approach was brought up with the interview of sales director.

These interviews pointed out that the account managers rely on their personal strengths on selling process. Some drawbacks were found from the customer after-care, in doing of the whole sales organization and in sales support. Of the responses was created checklists to both sales managers and account managers. On the basis of the checklists sales process can be developed further.