Startup-yrityksestä kannattavaksi liiketoiminnaksi : Suomalaisen startup-yrityksen myyntikulttuurin avaintekijät

Abstract

Startup-yritysten myyntikulttuurin neljä avaintekijää ovat myyntihenkilöstön rekrytointi, myynnin johtaminen, palkkiot ja kannustimet sekä koko yrityksen mukana oleminen myyntiprosessissa.

Avaintekijät löytyivät kirjallisuudesta sekä tehtyjen esihaastatteluiden avulla. Tutkimuksen näkökulman löytämiseksi haastateltiin viisi useiden startup-yritysten parissa työskennellyttä asiantuntijaa.

Opinnäytetyön tavoitteena oli tutkia myyntikulttuuria ja sen rakentamista suomalaisissa startup-yrityksissä. Aihetta supistettiin rajaamalla tutkimus neljään avaintekijään. Opinnäytetyössä tutkittiin määrällisen tutkimuksen avulla mitten edellä mainitut avaintekijät toteutuvat yrityksissä. Tutkimukseen osallistui 16 yritystä. Kysely toteutettiin sähköisenä.

Tutkimuksen tuloksena saatiin selville, että neljästä kulmakivestä kolme ovat startup-yrityksissä tärkeitä elementtejä myyntikultuurin rakentamisessa. Tuloksena saatiin myös selkeä kehityskohde startup-yrityksiin, joka on myynnin johtaminen.

Key sales culture factors in startups are recruitment, sales management, rewards & incentives and company’s employers comprehensive participation in sales.

Key factors are based on literature and interviews done especially for this thesis. To find best perspectives to this thesis I have interviewed five experts with several years of experience working with startups.

The goal for this thesis was to investigate sales culture in startups and the way’s Finnish startup entrepreneurs develop it. Topic was investigated with quantitative methods.

As a result in this thesis we found that three key factors we determined in the beginning were put in practice in startups. One result is also the low effort level in sales management.