Ett försäljningskoncept för en innovativ produkt : Värdebaserad försäljning i medelstort företag

Abstract

Examensarbetet behandlar värdebaserad försäljning av en innovativ förpackningslösning i ett medelstort företag. Syftet var att kartlägga eventuella befintliga värdebaserade försäljningskoncept samt att kartlägga huruvida värdebaserad försäljning de facto används redan av försäljningsorganisationen och representanterna ute på marknaden. Baserat på tidigare forskning skapades en modell som jämfördes med hur företagets försäljningsprocess tillämpades. Denna jämförelse gjordes genom personliga intervjuer med majoriteten av försäljarna. Baserat på intervjuerna identifierades behov för åtgärder inom rollerna i organisationen; försäljningsprocessen och dess implementering; samt konkreta verktyg för att bevisa det erbjudna värdet åt potentiella kunder. Resultatet av arbetet är ett förslag på ett organisationsupplägg, en uppdatering av företagets försäljningsprocess samt ett förslag på ett verktyg för att konkretisera det erbjudna värdet genom att använda kundens data.

This Thesis is about Value-Based Sales of an innovative packaging solution in a Mid-size Company. The objective was to study the existing value-based sales concepts and to investigate how this value-based sales in fact was in use within the company’s sales organization and its representatives o the market. Based on earlier research a sales model was created and compared with how the sales process was implemented. The comparison was made through personal interviews with the majority of the company’s sales force. Based on the interviews the gaps needing action were identified. These gaps were found within the different roles within the organization; the Sales Process and its implementation; and the lack of tools to substantiate the offered value to potential customers. The result of the work is a proposal on an organizational layout; an update to the company’s sales process; and a proposal on a tool to substantiate the value created using the clients own data.