Miten myyntiprosessi eroaa B2B-lähimyynnissä vs. B2B-etämyynnissä
Tukiainen, Tatu (2022)
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-202202142467
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-202202142467
Tiivistelmä
Tässä opinnäytetyössä tutkitaan myyntiprosessia ja siihen kohdistunutta muutosta siirryttäessä etämyyntiin. Tavoitteena on selvittää mikä on muuttunut koko myyntiprosessisa, kun on siirrytty etätapaamisiin, mutta tarkemmin vielä mikä on muuttunut itse myynnin kohtaamisissa.
Teoriaosuudessa käsitellään seitsemänvaiheinen myyntiprosessi kirjallisuuslähteitä käyttäen. Myyntiprosessissa keskitytään enemmän myynnin kohtaamisiin joita ovat tässä opinnäytetyössä ensivaikutelma, myyntiesittely, vastaväitteiden käsittely ja kaupan päättäminen.
Teoriaosuuden jälkeen empiirisessä osiossa kerrotaan projektisuunnitelma joka sisältää aikataulun ja riskit. Empiirisessä osiossa myös perustellaan opinnäytetyöhön valikoitunut aineistokeruumenetelmä ja perustellaan miksi puolistrukturoitu haastattelu soveltuu parhaiten tähän tutkimukseen. Kerrotaan myös miten aineisto on kerätty ja käsitelty.
Neljännessä luvussa suoritetaan puolistrukturoitu teemahaastattelu ja kerrotaan tulokset. Tuloksissa analysoidaan haastateltavien antamien lausuntojen perusteella mikä ja miten myyntiprosessi on muuttunut. Tuloksista tehdään visuaalinen kuva, jonka avulla pystytään analysoimaan muutosta sekä tekemään yhteenveto tuloksista.
Pohdinta osuudessa kirjoittaja kertoo mistä ilmiö johtuu ja peilaa teoriaa isoimpien muutoskohtien kanssa. Pohdintaosuudessa käydään läpi myös tutkimuksen luotettavuutta sekä kirjoittaja kertoo omasta oppimisestaan.
Teoriaosuudessa käsitellään seitsemänvaiheinen myyntiprosessi kirjallisuuslähteitä käyttäen. Myyntiprosessissa keskitytään enemmän myynnin kohtaamisiin joita ovat tässä opinnäytetyössä ensivaikutelma, myyntiesittely, vastaväitteiden käsittely ja kaupan päättäminen.
Teoriaosuuden jälkeen empiirisessä osiossa kerrotaan projektisuunnitelma joka sisältää aikataulun ja riskit. Empiirisessä osiossa myös perustellaan opinnäytetyöhön valikoitunut aineistokeruumenetelmä ja perustellaan miksi puolistrukturoitu haastattelu soveltuu parhaiten tähän tutkimukseen. Kerrotaan myös miten aineisto on kerätty ja käsitelty.
Neljännessä luvussa suoritetaan puolistrukturoitu teemahaastattelu ja kerrotaan tulokset. Tuloksissa analysoidaan haastateltavien antamien lausuntojen perusteella mikä ja miten myyntiprosessi on muuttunut. Tuloksista tehdään visuaalinen kuva, jonka avulla pystytään analysoimaan muutosta sekä tekemään yhteenveto tuloksista.
Pohdinta osuudessa kirjoittaja kertoo mistä ilmiö johtuu ja peilaa teoriaa isoimpien muutoskohtien kanssa. Pohdintaosuudessa käydään läpi myös tutkimuksen luotettavuutta sekä kirjoittaja kertoo omasta oppimisestaan.