Pienen IT-yrityksen myyjän mahdollisuudet minimoida toimittajan riskejä

Abstract

IT-ala on ollut jo vuosikymmeniä yksi Suomen merkittävimpiä työllistäjiä ja uusia pieniä IT-yrityksiä perustetaan jatkuvasti. IT-projektit ovat toisaalta tunnettuja epäonnistumistaan, mikä innoitti kirjoittajaa tutkimaan projektien epäonnistumisten syitä sekä yrityksen myyjän mahdollisuuksia vaikuttaa riskien minimointiin pelkän kaupan solmimisen lisäksi.

Opinnäytetyön tavoitteena oli kirjallisuuteen, tutkimuksiin ja haastatteluihin perehtymällä selvittää, millaisia riskejä IT-toimituksiin kohdistuu toimittajan näkökulmasta ja miten näitä riskejä pystytään myyjän toimesta rajoittamaan ja minimoimaan projektin myyntivaiheessa. Kirjallisia lähteitä täydennettiin haastatteluilla. Haastateltavina oli sekä IT-yritysten edustajia että alaan perehtyneitä lakimiehiä. Haastateltavilta kysyttiin muun muassa, millaisia riskejä IT-projekteihin tyypillisesti liittyy, miten niitä voidaan ennaltaehkäistä ja mitä riskien toteutuminen käytännössä yritykselle tarkoittaa.

Työn tuloksena voidaan todeta, että myyntiprosessissa myyjän osaamisella ja toimenpiteillä on suuri vaikutus niin luottotappioriskien, hinnoitteluriskien kuin myös IT-toimituksiin liittyvien juridisten riskien hallintaan ja minimointiin. Myyjän vaikutus ei rajoitu ainoastaan kaupan tekemiseen, vaan laajemmin koko yrityksen toiminnan kannattavuuteen. Myyjän on varmistettava, että osapuolten käsitys projektin sisällöstä on sama ja että projektista tehdään asianmukainen sopimus toimittajan riskien hallitsemiseksi. Mitä enemmän myyjällä on asiantuntemusta alan substanssista, sitä paremmin riskejä on mahdollista vähentää.

Opinnäytetyö sisältää tietoperustaan pohjaten käytännön esimerkkejä ja konkreettisia toimia riskien tunnistamiseksi ja välttämiseksi jokapäiväisessä IT-myyntityössä. Opinnäytetyö auttaa ymmärtämään, millainen vaikutus myyjällä on IT-yrityksen riskien minimoinnin kannalta. Opinnäytetyön tuloksia voivat hyödyntää käytännön myyntityötä tekevät henkilöt, etenkin tehtävissä vasta aloittaneet, jotka eivät vielä voi tukeutua omaan osaamiseensa ja kokemuksiinsa.