Opas menestykselliseen myyntityöhön : case Storm Motor Oy

Abstract

Tämän toiminnallisen opinnäytetyön tarkoituksena oli tehdä Storm Motor Oy:lle opas menestykselliseen myyntityöhön täydentämään yrityksen perehdytysmateriaalia. Opas suunnataan vuosittain vaihtuville uusille kausityöntekijöille, jotta nämä pääsisivät nopeasti käsiksi menestykselliseen myyntityöhön. Lisäksi uusia työntekijöitä kouluttavat esimiehet voivat käyttää opasta tukenaan perehdyttämisessä ja omassa myyntityössään.

Teoriaosuudessa tarkastellaan hyvän myyjän erilaisia taitoja sekä hyvälle myyjälle tärkeitä ominaisuuksia. Lisäksi pohditaan hyvän myyjän osaamiseen kuuluvaa teoriatietoa, kuten myyjän myyntiprosessia. Teoriaosuus perustelee myös, miten oppaan avulla tehdään hyvä myyjä.

Opinnäytetyön tuloksena syntyi opas, joka perehdyttää uuden työntekijän menestykselliseen myyntityöhön. Aluksi oppaassa kerrotaan, miten myyjän tulee asennoitua myyntityöhön. Tämän jälkeen myyjälle opetetaan myyntiprosessi käytännön esimerkein eli kerrotaan miten eri vaiheissa myyntiprosessia toimitaan asiakaslähtöisesti.

Oppaassa kuvataan myös asiakkaan ostoprosessi sekä millainen on täydellinen myyntipaketti eli mitä kaikkea myyjän tulee pyrkiä myymään, jotta asiakkaalle pystytään tarjoamaan kokonaisvaltainen tuoteratkaisu.

Viimeisessä osassa opasta pyritään parantamaan uuden myyjän tuotetietoisuutta. Ensin tuotteita käsitellään yleisellä tasolla, jotta lukija saa nopeasti perusasiat hallintaan. Tämän jälkeen siirrytään yksityiskohtaiseen tuoteinfoon, johon valittiin Storm Motorin varustemyynnin tärkeimmät tuotteet.

Opas otetaan Storm Motorin käyttöön keväällä 2014. Oppaasta tehtiin sähköinen versio yrityksen käyttöön, jota voidaan päivittää vuosittain. Lisäksi oppaasta tehtiin paperiversio, joka soveltuu yritykseen tuleville uusille työntekijöille.

This thesis is a functional study. The purpose of the thesis was to create a guidebook to successful selling for Storm Motor Ltd. The guidebook is inteded as part of the company’s orientation material. It aims to help annually changing seasonal employees to achieve a quick and successful start. In addition, supervisors can use the guidebook as a support in job orientation as well as in their own sales work.

The theoretical section studies the different skills and qualities of a good salesperson. It also gives the essential knowledge for a good salesperson, such as the sales process. Furthermore the theory justifies, how the guidebook makes a good salesperson.

The result of the thesis is a guidebook, which familiarizes new employees to successful selling. The beginning of the guidebook tells what a salesperson should think about sales work. Following material shows a step by step customer-oriented way to go through the sales process. Also, the guidebook studies consumer buying process and it illustrates a perfect sales packet. In other words, it tells everything a salesperson should sell, when dealing with a customer.

The final part of the guidebook aims to improve a new salesperson’s product knowledge. First, the products are covered on a general level for a quick learning of the fundamentals. Afterwards the focus moves to a more detailed product information, which covers Storm Motor’s most important products in motorbike equipment sales.

The guidebook will be taken into use in spring 2014. Two versions of the guidebook were made: An electric version for Storm Motor for easy updating, and a document which is suitable for the new employees.