Uudistettu myyntistrategia kansainvälistymiseen : case Clausion Oy

Abstract

Clausion Oy on talousohjauksen ratkaisuja tarjoava ohjelmistoyritys, joka irtaantui Baswaresta vuonna 2018. Opinnäytetyö toteutettiin osana Clausion Oy:n strategiaprosessia ja tavoitteena oli muodostaa myyntiorganisaatiolle toimenpidesuositukset kansainvälistymisen pohjaksi. Ensimmäiseksi markkina-alueeksi oli valittu Ruotsi. Opinnäytetyön tarkoitus oli tunnistaa kansainvälistymisen kannalta oleelliset asiakas- ja liiketoimintasegmentit sekä kartoittaa myyntiprosessin kehityskohdat paremman skaalautuvuuden saavuttamiseksi.

Tutkimus suoritettiin konstruktiivisena tutkimuksena ja se koostui neljästä vaiheesta. Ensimmäisessä vaiheessa suoritettiin alkukartoitus haastatteluiden avulla, toisessa vaiheessa tehtiin laaja teoreettinen kirjallisuustutkimus, kolmannessa vaiheessa muodostettiin haastatteluiden ja teorian pohjalta uudet toimintamallit, jotka koottiin viimeisessä vaiheessa käytännön toimenpidesuosituksiksi. Käytännön toteutus rajattiin opinnäytetyön ulkopuolelle.

Opinnäytetyössä tunnistettiin kansainvälistymisen kannalta olennaiset segmentoinnin tarpeet sekä arvioitiin Clausionin asemoitumista toimittajana Ruotsin markkinalla. Strategian pohjalta muodostettiin asiakassegmentit, joita sovellettiin myyntiprosesseihin ja organisaatiorakenteeseen. Lisäksi kilpailija-analyysin perusteella tunnistettiin sopiva markkinarako Clausionin asemoitumiseen Ruotsin markkinalla kilpailijoihin nähden.

Opinnäytetyössä analysoitiin myyntiprosessien toimivuutta ja skaalautuvuutta kansainvälistymistä silmällä pitäen. Erityiseksi kehityskohdaksi havaittiin digitaalisten työkalujen ja datan hyödyntäminen osana myyntiprosessia. Suositukseksi muodostui myyntikyvykkyyden lisääminen läpi organisaation sekä asiakkaiden itsepalvelun mahdollistaminen. Myyntiprosessista tunnistettiin myös kohdat, joita olisi mahdollista automatisoida ja muuttaa digitaalisiksi.

Toimenpidesuosituksissa kuvattiin yksityiskohtaisesti uudistettu myyntiprosessi ja myyntiorganisaatio sekä -roolit. Toimenpidesuositukset on vedetty yhteen taulukoksi opinnäytetyön lopussa. Jatkotutkimusmahdollisuuksiksi tunnistettiin segmentoinnin syventäminen, palkitsemismallin arviointi ja uudistaminen sekä arvolupaus ja projektien seurantamallin kehitys.

Clausion Oy is a software company that offers financial management solutions. Clausion was founded after Basware sold its financial management business in 2018. This thesis was written as a part of Clausion’s strategy process and the aim was to produce operational recommendations for sales and go-to-market strategy. Sweden was selected by the board of directors to be the first market to be entered. The aim of the thesis was to recognise the most relevant segments in terms of internationalization and analyze painpoints of current sales process to modify ot to a more scalable format.

The study was conducted as a constructive study, which consisted of four phases. The first phase consisted of interviews and the aim was to find out the border lines of the strategy. The second phase was a theoretical literature review. The third phase was an empirical analysis of the interviews and a theoretical framework, which aimed to finding better operational models for sales. Finally these new operational models were summed up into a table as concrete action points in the last phase. Implementation of the action plan was not part of the study.

During the thesis the most relevant segments from internationalization’s point of view were identified and Clausion’s position as an operator in the Swedish market was analyzed. Segments were formed based on Clausion’s current strategy and they were utilized in forming new sales processes and organisational structure. In addition competitor analysis was utilized to identify the most suitable market entry plan into the Swedish market for Clausion.

The functionality and scalability of sales processes were analyzed from internationalization point of view. Utilizing data and digital tools was identified as one of the most significant development areas. An overall increase in the sales capability of the whole organization and enabling self-service for current customers were spotted as development areas. Also automation and digitalization of the sales process were identified as factors for increased scalability.

Operational recommendations included descriptions of renewed sales process and sales organisation. All the operational recommendations were listed in a table as concrete steps for launching the new sales strategy.