Uuden B2B-myyjän menestymisen mahdollistaminen valmentavan suorituksen johtamisen avulla
Heikkilä, Katja (2022)
2022
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-202205118562
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-202205118562
Tiivistelmä
Opinnäytetyön aiheena oli uuden B2B- myyjän menestyksen mahdollistaminen valmentavan suorituksen johtamisen avulla, jonka lähtökohtana on onnistunut perehdyttäminen.
Opinnäytetyön tulokset pyrkivät löytämään tärkeimmät kehityskohteet, joiden nähtiin vaikuttavan uuden myyjän menestymisen mahdollistamiseen, motivaatioon ja sitoutumiseen.
Yritysten tärkeimpänä voimavarana ja kilpailuetuna jatkuvassa muutoksessa pidetään henkilöstöä. Opinnäytetyön tilaajana ja tutkimuksen kohdeorganisaationa toimii myyntiorganisaatio, jonka strategisena tavoitteen on myynnin kasvattaminen. Strategian toteutuminen ja kilpailukyvyn säilyttäminen vaativat yritykseltä jatkuvaa toiminnan kehittämistä. Kohdeorganisaation työntekijöillä on menestyksekkäitä pitkiä työsuhteita mutta on havaittu, että aloittavien uusien B2B-myyjien kasvupolku on poikkeuksia lukuun ottamatta hidas ja myyjien vaihtuvuus ensimmäisen kolmen vuoden sisällä on koettu ongelmaksi.
Opinnäytetyön teoriassa käsiteltiin kohdeorganisaation toimintaympäristöä kuten B2B-myyntiä, myynnin johtamista ja valmentavaa suorituksen johtamista organisaatiotasolta aina yksilötasolle. Myyjän menestyksen mahdollistamisen lähtökohtana on myyntityön vaatimukset ja menestystekijät. Onnistunut perehdyttäminen antaa työntekijälle mahdollisuuden menestyvään kehityspolkuun, jota tuetaan palkitsemisen ja motivaation ylläpitämisen avulla.
Opinnäytetyön lähestymistapana käytettiin tapaustutkimusta, jossa voitiin havaita konstruktiivisen tutkimuksen piirteitä. Tutkimus on laadullinen eli kvalitatiivinen, jossa tiedonkeruumenetelminä käytettiin dokumenttianalyysiä ja teemahaastatteluja. Tutkimuksen tuloksien perusteella havaittuihin löydöksiin luotiin perehdyttämisen, sekä valmentavan suorituksen johtamisen malli, tukemaan päivittäistä esihenkilötyötä. Mallia voidaan hyödyntää kohdeorganisaatiossa ja muissa vastaavissa organisaatiossa soveltaen. Opinnäytetyöllä on ajankohtaista arvoa ja merkittävä hyöty toiminnan kehittämisessä.
Opinnäytetyön tulokset pyrkivät löytämään tärkeimmät kehityskohteet, joiden nähtiin vaikuttavan uuden myyjän menestymisen mahdollistamiseen, motivaatioon ja sitoutumiseen.
Yritysten tärkeimpänä voimavarana ja kilpailuetuna jatkuvassa muutoksessa pidetään henkilöstöä. Opinnäytetyön tilaajana ja tutkimuksen kohdeorganisaationa toimii myyntiorganisaatio, jonka strategisena tavoitteen on myynnin kasvattaminen. Strategian toteutuminen ja kilpailukyvyn säilyttäminen vaativat yritykseltä jatkuvaa toiminnan kehittämistä. Kohdeorganisaation työntekijöillä on menestyksekkäitä pitkiä työsuhteita mutta on havaittu, että aloittavien uusien B2B-myyjien kasvupolku on poikkeuksia lukuun ottamatta hidas ja myyjien vaihtuvuus ensimmäisen kolmen vuoden sisällä on koettu ongelmaksi.
Opinnäytetyön teoriassa käsiteltiin kohdeorganisaation toimintaympäristöä kuten B2B-myyntiä, myynnin johtamista ja valmentavaa suorituksen johtamista organisaatiotasolta aina yksilötasolle. Myyjän menestyksen mahdollistamisen lähtökohtana on myyntityön vaatimukset ja menestystekijät. Onnistunut perehdyttäminen antaa työntekijälle mahdollisuuden menestyvään kehityspolkuun, jota tuetaan palkitsemisen ja motivaation ylläpitämisen avulla.
Opinnäytetyön lähestymistapana käytettiin tapaustutkimusta, jossa voitiin havaita konstruktiivisen tutkimuksen piirteitä. Tutkimus on laadullinen eli kvalitatiivinen, jossa tiedonkeruumenetelminä käytettiin dokumenttianalyysiä ja teemahaastatteluja. Tutkimuksen tuloksien perusteella havaittuihin löydöksiin luotiin perehdyttämisen, sekä valmentavan suorituksen johtamisen malli, tukemaan päivittäistä esihenkilötyötä. Mallia voidaan hyödyntää kohdeorganisaatiossa ja muissa vastaavissa organisaatiossa soveltaen. Opinnäytetyöllä on ajankohtaista arvoa ja merkittävä hyöty toiminnan kehittämisessä.