Itsensä johtamisen ja valmentavan esimiehen merkitys myyntityössä

Abstract

Tässä opinnäytetyössä syvennytään itsensä johtamisen ja valmentavan esimiehen rooleihin myyntityön näkökulmasta. Opinnäytetyön tavoitteena on selvittää, minkälainen merkitys itsensä johtamisella ja valmentavalla esimiehellä on myyntityössä. Työssä perehdytään siihen, mitä itsensä johtaminen on ja mitä valmentava johtajuus tarkoittaa. Työn pohdinta osiossa tulkitaan näiden osa-alueiden yhteistä vaikuttavuutta myyntityön näkökulmasta.

Opinnäytetyö johdattaa lukijan ensin itsensä johtamisen taitoihin ja valmentavan esimiehen rooliin, joita käsitellään työn teoriaosuudessa. Itsensä johtamisen taidoista tutkija on nosta- nut esiin itsetuntemuksen, asenteen ja motivaation, tavoitteet ja pitkäjänteisyyden, jossa on käsitelty ammatillista kehitystä havaitsemisen ja oppimisen kautta. Valmentavan esimiehen roolista on nostettu esiin perehdytys, seuranta, palaute ja oppimisen tukeminen, jossa on syvennytty kyselyn ja kuuntelun tärkeyteen. Tämä kokonaisuus on käsitelty valmentavan johtamisen näkökulmasta.

Itsensä johtamisen taidot ovat hyvin pitkälti psykologisia ominaisuuksia, joihin tutkija on hakenut syvällisempää käytännön näkökulmaa laadullisen teemahaastattelun avulla. Valmentavaan esimiestyöhön on haettu täsmennyksiä käytännön kokemusten kautta siitä, miten eri yritykset tukevat ja valmentavat heidän omia myyjiään. Tutkimus toteutettiin haastattelemalla neljän eri yrityksen myyntijohtajia, jotka toimivat tällä hetkellä myyntityön esimiehinä. Teemahaastattelu tuki tutkimuksen tietoperustaa ja se korosti tutkimuksen aiheiden syvällisempää merkitystä. Tutkimustulokset on saatu aikaan tietoperustan ja haastattelussa kerätyn aineiston perusteella.

Opinnäytetyön keskeisimmät havainnot koskivat tavoitteiden ja tavoitteellisuuden merkityksen itsensä johtamisen taidoista, joita ohjaavat myyjän asenne ja motivaatio. Opinnäytetyö keskittyy näiden taitojen taustalla vaikuttaviin tekijöihin, kuten ihmisen sisäiseen ja ulkoiseen motivaatioon. Mikään itsensä johtamisen taidoista ei ole toistaan merkityksellisempiä, vaan niistä jokaisella on oma roolinsa ja merkityksensä myyntityössä. Valmentavan johtajuuden nähdään tukevan itsensä johtamisen taitoja ja valmentavan esimiehen tehtävä on- kin auttaa myyjää menestymään myyntityössä omien henkilökohtaisten vahvuuksiensa avulla osana tiimiä. Tutkimus osoitti, että itsensä johtaminen ja valmentava esimies muodostavat yhdessä vaikuttavan kokonaisuuden osana myyntityötä.

Tämä opinnäytetyö toteutettiin aikavälillä helmikuu 2022 – toukokuu 2022.