Luottamus myyntiorganisaatiossa

Abstract

Luottamus on kuin näkymätön liima ihmisten välillä, joka saa asiat toimimaan. Silti emme useinkaan pysähdy miettimään sen olemusta tai tapoja vaikuttaa siihen positiivisesti. Opinnäyteyön tavoitteena oli tutkia luottamuksen merkitystä ja rakentumista myyntiorganisaatiossa sekä luoda luottamuksen rakentamisen työkalut uudelle myyntijohtajalle, joka perii vanhan myyntiryhmän johdettavakseen. Tutkimus oli laadullinen tapaustutkimus, jossa aineisto kerättiin teemahaastatteluilla ja analysoitiin teoriasidonnaisen sisällönanalyysin keinoin. Haastattelu toteutettiin kahden kesken yhteensä seitsemän johtajan kanssa. Kirjallisuuskatsauksessa käsiteltiin laajasti suomalaisia ja kansainvälisiä tutkimuksia luottamuksesta yleisesti, työpaikalla ja myyntiorganisaatiossa. Tutkimuksessa löydettiin keinoja luottamuksen parantamiseksi myyntiorganisaatiossa ja syitä miksi luottamus voi heikentyä myyntijohtajan ja myyjän välillä. Myös uuden myyntiryhmän perineelle myyntijohtajalle kehitettiin käytännönläheinen työkalupakki, jonka avulla hän saa rakennettua luottamussuhteen alaisiinsa laadukkaasti ja inhimillisesti ensimmäisen kuuden kuukauden aikana. Tutkimuksen mukaan merkittävimmät luottamusta vahvistavat ominaisuudet / teot olivat myyjän ja myyntijohtajan yhteiset arvot, visio, myyntijohtajan johdonmukainen ja ennakoitava käytös, avoimuus ja virheiden myöntäminen. Luottamuksen merkitystä ja keinoja sen rakentamiseksi ei juuri opeteta kouluissa tai varsinkaan työpaikoilla. Silti kaikki haastateltavat kokivat sen ehdottomaksi edellytykseksi työnteon ja varsinkin myynnin menestymisen kannalta. Myös aikaisemmat luottamusta käsittelevät tutkimukset osoittavat sen merkityksen työelämässä. Tutkimus oli rajattu koskemaan myyntiorganisaatiota ja sen johtamista, mutta tutkimuksen tuloksia ja etenkin katsausta aikaisempiin luottamusta käsitteleviin tutkimuksiin voi soveltaa myös muihin aloihin.