BtoB-huippumyyjän osaamistarpeet 2022
Remes, Julius (2022)
2022
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2022051810137
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2022051810137
Tiivistelmä
Tämän opinnäytetyön päätavoitteena on tehdä ajankohtainen kirjallisuuskatsaus BtoB-myynnin prosesseista ja tulevaisuuden BtoB-huippumyyjän tarvittavista osaamisista. Katsauksessa käydään läpi myyntiprosessin vaiheet käytännönläheisesti ja perusteellisesti aina prospektoinnista pitkäaikaiseen asiakkuuden hoitoon. Tämän lisäksi opinnäytetyö tarkastelee tulevaisuuden myyntityötä ja siinä vaadittavia osaamistarpeita.
Tarkoituksena on luoda selkeä kuva myynnin prosesseista, joiden avulla aloittelevat myyjät voivat omaksua hyviä käytäntöjä omaan työhönsä. Tietoperusta on kaksiosainen ja pitää sisällään BtoB-myyntiprosessin vaiheet sekä tulevaisuuden myyntityöhön liittyvät vaatimukset. Tietoperustassa pyritään tuomaan tietoa mahdollisimman monista eri lähteistä, jotta pystytään varmistamaan opinnäytetyön luotettavuus. Tärkeä osa opinnäytetyötä on sen soveltuvuus tämän hetken työelämään sekä tulevaisuuteen. Lähteitä on pyritty hyödyntämään siten, että opinnäytetyön tietoperusta kestää aikaa myös tulevaisuutta silmällä pitäen.
Myyntityö on monella tapaa murroksessa. Digitalisaatio tuo uusia mahdollisuuksia tehostaa myyntityötä, mutta ennen kaikkea ostajapuolen vaatimustason nousu luo uusia haasteita myyntiorganisaatioille. Tietoa on saatavilla ennennäkemätön määrä, ja tämä tuo muutosta myyntityön luonteeseen. Enää ei riitä, että myyjällä on ratkaisu asiakkaan tarpeeseen vaan vuorovaikutus ja sitä kautta suuremman lisäarvon tuottaminen nousee avainasemaan, kun pyritään löytämään kilpailuetua markkinalla. Vaatimukset myyjää kohtaan nousevat ja asiantuntijuus, konsultoiva ote asiakkuuden hoitoon sekä aito yhteistyö asiakkaiden liiketoiminnan kehittämiseksi ovat välttämättömiä tulevaisuuden myyntityössä.
On tarkoitus, että opinnäytetyötä ja sen käytänteitä pystytään hyödyntämään toimialasta, organisaatiosta tai myyntihenkilön asemasta riippumatta. Se antaa valmiudet ymmärtää BtoB-liiketoimintaa myynnin näkökulmasta ja auttaa muun muassa uusia huippumyyjiä uransa alkutaipaleella.
Tarkoituksena on luoda selkeä kuva myynnin prosesseista, joiden avulla aloittelevat myyjät voivat omaksua hyviä käytäntöjä omaan työhönsä. Tietoperusta on kaksiosainen ja pitää sisällään BtoB-myyntiprosessin vaiheet sekä tulevaisuuden myyntityöhön liittyvät vaatimukset. Tietoperustassa pyritään tuomaan tietoa mahdollisimman monista eri lähteistä, jotta pystytään varmistamaan opinnäytetyön luotettavuus. Tärkeä osa opinnäytetyötä on sen soveltuvuus tämän hetken työelämään sekä tulevaisuuteen. Lähteitä on pyritty hyödyntämään siten, että opinnäytetyön tietoperusta kestää aikaa myös tulevaisuutta silmällä pitäen.
Myyntityö on monella tapaa murroksessa. Digitalisaatio tuo uusia mahdollisuuksia tehostaa myyntityötä, mutta ennen kaikkea ostajapuolen vaatimustason nousu luo uusia haasteita myyntiorganisaatioille. Tietoa on saatavilla ennennäkemätön määrä, ja tämä tuo muutosta myyntityön luonteeseen. Enää ei riitä, että myyjällä on ratkaisu asiakkaan tarpeeseen vaan vuorovaikutus ja sitä kautta suuremman lisäarvon tuottaminen nousee avainasemaan, kun pyritään löytämään kilpailuetua markkinalla. Vaatimukset myyjää kohtaan nousevat ja asiantuntijuus, konsultoiva ote asiakkuuden hoitoon sekä aito yhteistyö asiakkaiden liiketoiminnan kehittämiseksi ovat välttämättömiä tulevaisuuden myyntityössä.
On tarkoitus, että opinnäytetyötä ja sen käytänteitä pystytään hyödyntämään toimialasta, organisaatiosta tai myyntihenkilön asemasta riippumatta. Se antaa valmiudet ymmärtää BtoB-liiketoimintaa myynnin näkökulmasta ja auttaa muun muassa uusia huippumyyjiä uransa alkutaipaleella.