Generating Cross-Sales in Investment Project Environment : Organizational and Strategical Actions Needed for the Increase in Cross-Sales

Abstract

The thesis examines the organizational changes that are needed in an organization that provides testing, inspection and certification services in industrial investment projects in order to create cross-sales. These problems were chosen as the focus of this thesis based on experiences of lost cross-sales opportunities in the past. The aim of this thesis is to provide methods for implementing the needed changes in organizational structures and responsibilities in a form of a handbook. By these changes a positive effect on revenue and income was expected.

The research problem was chosen to be addressed by generating three research questions, each addressing their own crucial part in the solving of the research problem. The problem was examined based on literature and theory of the subject matter and after that a questionnaire based on the theory was sent out to individuals working for the client company with experience in the subject matter.

Finally, a handbook was made to clarify the needed actions for solving the problem. The handbook was made by investigating correlation between theory, questionnaires results and legislation controlling the industry. The possible implementation of guidelines presented in the handbook was left to the client company.

Avhandlingen behandlar de nödvändiga organisationsförändringarna inom en organisation, som erbjuder test-, inspektions- och certifieringstjänster I industriella investeringsprojekt, för att skapa korsförsäljning. Dessa utmaningar var valda som focus för avhandlingen baserat på tidigare erfarenheter av förlorade korsförsäljningsmöjligheter. Syftet för avhandlingen är att erbjuda metoder för att genomföra nödvändiga förändringar inom en organisationsstruktur och ansvarsområden I form av en handbook. Genom dessa förändringar är en positiv effekt på intäkter och vinst förväntad.

Forskningsämnet beslöts att tacklas genom att framställa tre forskningsfrågor, som var och en behandlar sit egna kritiska delområde i lösandet av dilemmat. Problemet studerades utgående från ämnesbehandlande litteratur och teori, varefter ett frågeformulär baserat på teorin sändes ut till individer inom kundföretaget, med erfarenhet inom ämnet.

Till slut gjordes en förtydligande handbook med de nödvändiga åtgärderna för att lösa problemet. Handboken gjordes genom att studera sammanbanden mellan teori, enkätresultat och industrikontrollerande lagstiftning. Eventuella verkställande av riktlinjer framförda I handboken lämnades till kundföretaget.

Tämä opinnäytetyö tarkastelee ristimyynnin mahdollistavia muutoksia testaus, tarkastus ja sertifiointi alan toimijan investointiprojekti organisaatiossa. Tämä teema valittiin tarkastelun kohteeksi, johtuen aiemmista kokemuksista, joissa ristimyynti kontaktointi oli epäonnistunut. Opinnäytetyön tavoitteena oli luoda metodi uusien organisaatiorakenteiden ja vastuiden täytäntöönpanemiseksi ohjeistusdokumentin muodossa. Näillä muutoksilla tavoitellaan positiivisia vaikutuksia liikevaihtoon ja katteeseen.

Ongelmaa lähestyttiin luomalla kolme tutkimuskysymystä, joista kukin käsitteli omaa tutkimuksen kannalta kriittistä osa-aluetta. Ongelmaa lähestyttiin aihetta käsittelevän kirjallisuuden ja teorian kautta. Tämän jälkeen luotiin kysely, joka lähetettiin asiakasyrityksessä työskenteleville henkilöille, jotka omaavat projektikokemusta.

Lopuksi luotiin ohjeistusdokumentti, jonka tarkoituksena oli selventää tarvittavat toimenpiteet ongelman ratkaisemiseksi. Ohjeistus luotiin vertailemalla teorian, kyselyn tuloksien ja alaa säätelevän lainsäädännön riippuvuutta. Ohjedokumentissa esitettyjen toimien täytäntöönpano jäi yhtiön harkinnan ja toimien varaan.