Myyntityö ja asiakashankinta murroksessa : Haasteena muuttuva palvelukonsepti

Abstract

Opinnäytetyömme aiheena on myynnin ja asiakashankinnan muutoksen pohtiminen, sekä muutoksen taustojen kartoittaminen. Opinnäytetyön toimeksiantajana ja prosessin yhteistyötahona toimii Fondon Oy. Fondon Oy on vuonna 2009 perustettu teknologiatuotteiden ja -palveluiden kaupallistamiseen ja kansainvälistymiseen erikoistunut B2B-myynnin asiantuntijayritys.

Tavoitteenamme on ensisijaisesti tarkastella myynnissä ja yleisessä asiakashankinnassa tapahtuvaa muutosta ja etsiä muutoksen syitä ja taustoja. Lähtökohtana meillä on ajatus siitä, että myynti ja asiakashankinta ovat alana käymässä läpi eräänlaista murrosta. Lisäksi pohdimme, kuinka nämä haasteet vaikuttavat yrityksen palvelukonseptin luomiseen. Tarkastelemme aihetta myös Fondon Oy:n toimintamallin ja periaatteiden näkökulmasta.

Ajatus työlle muodostui yhteisen kiinnostuksen kohteen, eli myynnin ja sen nykytilan tutkimisen kautta. Omakohtaiset kokemukset B2B-myynnin parista johtivat haluun tutkia myyntiä siinä tapahtuvien muutosten osalta. Myyntityötä olemme tehneet molemmat jo opiskeluaikana Proakatemialla ja myöhemmin Fondon Oy:n palveluksessa.

Työn teoriaosuus perustuu vahvasti myyntiin liittyvään ammattikirjallisuuteen ja varsinkin Aalto-yliopistossa luennoivan myynnin professorin Petri Parvisen ajatuksia myynnin psykologiasta olemme hyödyntäneet suuressa osassa työtä. Lisäksi olemme etsineet tietoa muista kirjallisista lähteistä ja käyttäneet myös mahdollisimman ajantasaisia tutkimustuloksia, sekä erinäisiä aiheeseen liittyviä artikkeleita ja uutisia. Lisäksi olemme ottaneet vertailukohteeksi Fondon Oy:n liiketoimintamallin mukaisen lähestymistavan samaan aiheeseen.

Lopputuloksena olemme tuottaneet kattavan kartoituksen myynnin ja asiakashankinnan nykytilasta, haasteista ja niiden vaikutuksesta yrityksen palvelukonseptin luomiseen. Yhteenvedossa käymme läpi omia näkemyksiämme muutosten vaikutuksesta myyntityön tekemiseen. Lisäksi pohdimme mitä merkitystä Fondonin kaltaisilla yrityksillä voi olla tulevaisuudessa.

Asiasanat: myynti, asiakashankinta, muutokset myyntityössä

The aim for our thesis was to examine ongoing changes in sales and customer acquisition and to analyze the causes of these changes. The client and collaboration partner for our thesis is Fondon Oy. Fondon Oy is a B2B consultant company founded in 2009. Fondon Oy specializes in commercialization and internationalization of technology-based products and services.

Our primary goal was to examine the changes affecting sales and customer acquisition in general, and also to find out reasons and causes for these changes. The basis for our hypothesis is that sales and customer acquisition as an industry is going through a crucial change in its paradigm. We consider how these changes affect the creation of a viable service concept for a business. We also investigate this subject from the point of view of Fondon Oy and its operating models and principles.

The idea for our thesis came through the writers’ mutual interest in sales as an industry, and in examining the present state it is in. Personal experiences in B2B sales led to the idea and the desire to explore sales work and the changes affecting it. Both of the writers of this thesis were working in sales already when studying at Proacademy, and later when working for Fondon Oy.

The theory section of our work is based heavily on professional literature covering sales. In particular, we have been utilizing the ideas about the psychology behind sales of Aalto University professor in sales, Petri Parvinen. In addition, we have searched other written sources and also utilized as up-to-date research as possible, as well as news and articles concerning the subject. Furthermore, we have used the approach Fondon Oy has on the matter for comparison purposes.

As a result, we have produced a comprehensive analysis of the current situation and challenges in sales and customer acquisition in general, and explained how these challenges affect the creation of a functional service concept for businesses. In the conclusion, we go through our own opinions and views on the changes that are happening, and show how they are affecting the way sales work is carried out. We also speculate on what the role of companies like Fondon Oy might be in the future.

Key words: sales, customer acquisition, changes in selling