Sales skills in digitally transforming companies : developing a skill map for sales representatives
Westman, Reeta (2022)
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2022052612280
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2022052612280
Tiivistelmä
Opinnäytetyön tavoitteena oli ymmärtää, millaisia digitaalisia taitoja myyjiltä vaaditaan, kun liiketoimintaympäristöt ja yritykset kehittyvät digitaalisemmiksi. Tarkoituksena oli kehittää osaamiskartta myyjien ja myyntiorganisaatioiden käyttöön. Työn toimeksiantajan oli ROBINS-tutkimushanke, jota tehtiin Tampereen ammattikorkeakoulussa ja Tampereen yliopistossa vuosina 2019–2021.
Opinnäytetyön menetelmäksi valittiin konstruktiivinen tutkimusmenetelmä, koska se sopii hyvin tutkimukseen, jonka lopputuloksena syntyy konkreettinen tuotos, kuten malli, suunnitelma tai uusi ratkaisu. Tutkimusmenetelmiksi valittiin teemapohjaiset puolistrukturoidut tutkimushaastattelut suomalaisten yritysten johtotason henkilöiden kanssa. Haastatteluja tehtiin yhteensä 15 kappaletta 16:ssa eri suomalaisessa yrityksessä.
Empiirisen tutkimuksen ja akateemisen kirjallisuuden perusteella tässä opinnäytetyössä esitetään myyjin digitaalinen osaamiskartta. Osaamiskartan avulla myyjät ja myyntijohtajat voivat arvioida myyjien tämänhetkisiä taitoja ja mitä taitoja myyjien tarvitsee kehittää.
Tutkimustulosten mukaan myyjät tulevat edelleen tarvitsemaan niin kutsuttuja perinteisiä myyntitaitoja digitaalisesti kehittyvissä ja kehittyneissä yrityksissä. Myyjien taidot kommunikoida tehokkaasti asiakkaiden kanssa, vakuuttaa heidät sopivista ratkaisuista sekä ratkaista heidän ongelmiaan, eivät katoa teknologiakehityksen myötä. Mutta myyjien täytyy oppia käyttämään noita taitoja teknologian kautta. Teknologiasta tulee perusta, jonka päällä myyjien täytyy seistä ollakseen tehokkaita työssään. Jatkotutkimuksen tulisi selvittää osaamiskartan tehokkuus yrityksissä sekä mitä myyjät itse kokevat tärkeiksi taidoiksi tulevaisuudessa.
Opinnäytetyön menetelmäksi valittiin konstruktiivinen tutkimusmenetelmä, koska se sopii hyvin tutkimukseen, jonka lopputuloksena syntyy konkreettinen tuotos, kuten malli, suunnitelma tai uusi ratkaisu. Tutkimusmenetelmiksi valittiin teemapohjaiset puolistrukturoidut tutkimushaastattelut suomalaisten yritysten johtotason henkilöiden kanssa. Haastatteluja tehtiin yhteensä 15 kappaletta 16:ssa eri suomalaisessa yrityksessä.
Empiirisen tutkimuksen ja akateemisen kirjallisuuden perusteella tässä opinnäytetyössä esitetään myyjin digitaalinen osaamiskartta. Osaamiskartan avulla myyjät ja myyntijohtajat voivat arvioida myyjien tämänhetkisiä taitoja ja mitä taitoja myyjien tarvitsee kehittää.
Tutkimustulosten mukaan myyjät tulevat edelleen tarvitsemaan niin kutsuttuja perinteisiä myyntitaitoja digitaalisesti kehittyvissä ja kehittyneissä yrityksissä. Myyjien taidot kommunikoida tehokkaasti asiakkaiden kanssa, vakuuttaa heidät sopivista ratkaisuista sekä ratkaista heidän ongelmiaan, eivät katoa teknologiakehityksen myötä. Mutta myyjien täytyy oppia käyttämään noita taitoja teknologian kautta. Teknologiasta tulee perusta, jonka päällä myyjien täytyy seistä ollakseen tehokkaita työssään. Jatkotutkimuksen tulisi selvittää osaamiskartan tehokkuus yrityksissä sekä mitä myyjät itse kokevat tärkeiksi taidoiksi tulevaisuudessa.