Sales skills in digitally transforming companies : developing a skill map for sales representatives

Abstract

Opinnäytetyön tavoitteena oli ymmärtää, millaisia digitaalisia taitoja myyjiltä vaaditaan, kun liiketoimintaympäristöt ja yritykset kehittyvät digitaalisemmiksi. Tarkoituksena oli kehittää osaamiskartta myyjien ja myyntiorganisaatioiden käyttöön. Työn toimeksiantajan oli ROBINS-tutkimushanke, jota tehtiin Tampereen ammattikorkeakoulussa ja Tampereen yliopistossa vuosina 2019–2021.

Opinnäytetyön menetelmäksi valittiin konstruktiivinen tutkimusmenetelmä, koska se sopii hyvin tutkimukseen, jonka lopputuloksena syntyy konkreettinen tuotos, kuten malli, suunnitelma tai uusi ratkaisu. Tutkimusmenetelmiksi valittiin teemapohjaiset puolistrukturoidut tutkimushaastattelut suomalaisten yritysten johtotason henkilöiden kanssa. Haastatteluja tehtiin yhteensä 15 kappaletta 16:ssa eri suomalaisessa yrityksessä.

Empiirisen tutkimuksen ja akateemisen kirjallisuuden perusteella tässä opinnäytetyössä esitetään myyjin digitaalinen osaamiskartta. Osaamiskartan avulla myyjät ja myyntijohtajat voivat arvioida myyjien tämänhetkisiä taitoja ja mitä taitoja myyjien tarvitsee kehittää.

Tutkimustulosten mukaan myyjät tulevat edelleen tarvitsemaan niin kutsuttuja perinteisiä myyntitaitoja digitaalisesti kehittyvissä ja kehittyneissä yrityksissä. Myyjien taidot kommunikoida tehokkaasti asiakkaiden kanssa, vakuuttaa heidät sopivista ratkaisuista sekä ratkaista heidän ongelmiaan, eivät katoa teknologiakehityksen myötä. Mutta myyjien täytyy oppia käyttämään noita taitoja teknologian kautta. Teknologiasta tulee perusta, jonka päällä myyjien täytyy seistä ollakseen tehokkaita työssään. Jatkotutkimuksen tulisi selvittää osaamiskartan tehokkuus yrityksissä sekä mitä myyjät itse kokevat tärkeiksi taidoiksi tulevaisuudessa.

The purpose was to deepen the understanding of digital sales skills that Finnish companies need in digitally transforming companies. This was be done through a review of academic research and empirical research in the form of semi structured thematic interviews. The objective was to develop a map of digital sales skills for salespeople. The study was conducted for the ROBINS research project that took place in the Tampere Universities in 2019-2021.

A constructivist research approach was chosen as the research method because it is specifically suited for a study that aims to a model. Interviews were held with sixteen CEOs and other management level professionals in 15 Finnish small and medium sized companies.

Based on the academic and empirical research a skill map for sales representatives is presented in this thesis.

The findings suggest that salespeople will continue to need traditional sales skills even in companies that are transforming or have already transformed digitally. But salespeople will have to learn to use those skills through digital tools and technologies. Further research should focus on validating the skill map and researching sales representatives’ views themselves.