Hautakivien etämyynnin käsikirja
Aarnio, Pekka (2022)
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2022052812723
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2022052812723
Tiivistelmä
Toimeksiantaja on anonyymina pysyttelevä johtava suomalainen kivialan yritys. Se halusi tehdä mystery shopping -tutkimuksen puhelimen välityksellä tehtävästä myynnistään. Mystery shopping -tutkimus suoritettiin ottamalla yhteyttä toimeksiantajan omiin toimipisteisiin, toimeksiantajan välittäjiin ja kilpailijoihin. Se tehtiin eläytyvänä laadullisena tutkimuksena. Päätavoitteena tutkimuksessa oli selvittää toimeksiantajan myyjien lähtötasoa ja sitä, kuinka hyvin toimeksiantajan järjestämien myyntikoulutusten oppeja seurataan käytännössä.
Mystery shopping -tutkimuksen, toimeksiantajan myyntiorganisaation palautteen ja teoriatiedon pohjalta toimeksiantajalle koostettiin käsikirja etämyyntiin. Käsikirja palvelee myynnin johtoa ja myyjiä. Se toimii oppimateriaalina toimeksiantajan myyntiorganisaatiossa, selkeyttää toimeksiantajan myyjiltä vaadittuja toimia ja helpottaa myynnin laadun tarkkailua. Käsikirjan lisäksi toimeksiantajalle tehtiin lisäehdotuksia toiminnan kehittämiseksi.
Mystery shopping -tutkimuksen tavoitteena oli kehittää etämyynnin tasoa, sillä tutkimuksessa siinä havaittiin puutteita. Tähän pyrittiin tutkimuksessa syntyneen datan ja käsikirjan avulla. Tulevien myyjien koulutus haluttiin tehdä helpommaksi. Etämyynnin prosessin määrittäminen kirjallisesti loi toimeksiantajalle pohjan ja tietopankin.
Etämyynnin käsikirja on konkreettinen myyntiprosessin kuvaus toimeksiantajan hautakivien myynnin ohjeistoksi. Se ei ole yleinen myynnin tekimisen opas. Lisäksi asiakasnäkökulmaa ainoastaan sivuttiin, joten myyntiprosessin määritys tehdään myyjän näkökulmasta. Asiakaskokemus rajattiin tutkimuksen ulkopuolelle. Käsikirjassa keskityttiin etämyyntiin, sillä tutkimusaineiston perusteella ei voida tehdä päätelmiä myyntipistemyynnistä.
Mystery shopping -tutkimuksen, toimeksiantajan myyntiorganisaation palautteen ja teoriatiedon pohjalta toimeksiantajalle koostettiin käsikirja etämyyntiin. Käsikirja palvelee myynnin johtoa ja myyjiä. Se toimii oppimateriaalina toimeksiantajan myyntiorganisaatiossa, selkeyttää toimeksiantajan myyjiltä vaadittuja toimia ja helpottaa myynnin laadun tarkkailua. Käsikirjan lisäksi toimeksiantajalle tehtiin lisäehdotuksia toiminnan kehittämiseksi.
Mystery shopping -tutkimuksen tavoitteena oli kehittää etämyynnin tasoa, sillä tutkimuksessa siinä havaittiin puutteita. Tähän pyrittiin tutkimuksessa syntyneen datan ja käsikirjan avulla. Tulevien myyjien koulutus haluttiin tehdä helpommaksi. Etämyynnin prosessin määrittäminen kirjallisesti loi toimeksiantajalle pohjan ja tietopankin.
Etämyynnin käsikirja on konkreettinen myyntiprosessin kuvaus toimeksiantajan hautakivien myynnin ohjeistoksi. Se ei ole yleinen myynnin tekimisen opas. Lisäksi asiakasnäkökulmaa ainoastaan sivuttiin, joten myyntiprosessin määritys tehdään myyjän näkökulmasta. Asiakaskokemus rajattiin tutkimuksen ulkopuolelle. Käsikirjassa keskityttiin etämyyntiin, sillä tutkimusaineiston perusteella ei voida tehdä päätelmiä myyntipistemyynnistä.