Liiketoimintarajat ylittävän yhteistyön kehittäminen lääkärirekrytoinnissa

Abstract

Tämän työn tavoitteena on tutkia terveyspalveluita tuottavan Yrityksen X lääkärirekrytointitiimien yhteistyötä ja sitä, miten yhteistyötä voidaan parantaa tiimien ja liiketoimintojen välillä. Ongelmaa lähestytään myynnin johtamisen teorioiden kautta ja pyritään ymmärtämään, mistä siiloutuminen ja esteet yhteistyölle syntyvät.

Myynnin johtamisen teoria yhdistetään Yritys X:n lääkärirekrytoijille teetettyyn kyselyyn ja sen tuloksiin. Keskeisimpinä tuloksina tutkimukselle on, että ongelma ei näytä olevan niinkään asenteissa. Ongelmat kumpuavat liian korkeasta tavoiteasetannasta, yhteistyön kannalta puutteellisista tulosmittareista ja sisäisestä kilpailusta rajallisista asiakkaista. Muina huomioina vinkkausprosessiin sisältyy ongelmia sisäisen viestinnän suhteen ja liiketoimintojen erilaiset suoritusmittarit vaikeuttavat ristiinmyyntiä. Rahallinen palkitseminen toimii hyvin myyjien motivoinnissa, mutta on syytä huomioida myös muut motivaation lähteet. Jokainen myyjä on yksilö, toinen motivoituu etenemismahdollisuuksista, toinen hyvän suorituksen tunnustuksesta.

Kehittämisehdotuksissa pohdin tuotteen perusteella jaetun myyntiorganisaation muuttamista alueperustaiseksi yhteistoiminnan ja asiakaskokemuksen parantamiseksi. Kaiken perustana pitäisi olla vahva ja selkeä myynnin prosessi, jonka kuvaamista ehdotan kohdeyritykselle. Viimeisenä palkitsemisen pitää kertoa suunnasta, johon yritys haluaa mennä. Yhteistyöstä palkitseminen pitää ottaa vahvemmin huomioon palkitsemismallia ja palkitsemisprosessia kehitettäessä, mikäli yhteistyö on aidosti se suunta, mihin yritys haluaa mennä.