Myyntiprosessin kehittäminen

Abstract

Opinnäytetyön tarkoituksena oli tutkia Power Seinäjoen myyntiprosessia ja löytää siitä kohtia, joita voisi mahdollisesti kehittää. Opinnäytetyön ensimmäisenä tavoitteena oli perehtyä myyntityöhön ja sen ominaisuuksiin. Toisena tavoitteena oli haastatella Power Seinäjoen henkilökuntaa myyntiprosessiin liittyen.

Opinnäytetyön teoriaosa käsittelee myyntityön perusteita, myyntityön haasteita sekä hyvän myyjän ominaisuuksia. Lisäksi teoriaosa käsittelee myyntiprosessin vaihe vaiheelta, ensikontaktista asiakkuuden jälkihoitoon. Opinnäytetyön teoreettinen viitekehys tukee opinnäytetyön tarkoituksen saavuttamista sekä luo perustan empiiriselle tutkimukselle.

Opinnäytetyön tutkimus toteutettiin kvalitatiivisena haastattelututkimuksena, jossa käytettiin apuna opinnäytetyön laatijan luomaa haastattelurunkoa. Henkilökohtaiset haastattelut tehtiin toimeksiantajayrityksen kuudelle työntekijälle. Haastattelun tavoitteena oli selvittää Power Seinäjoen henkilökunnalta, millaisia ominaisuuksia he kokevat hyvällä myyjällä olevan, millaiseksi myyntiprosessi koetaan, mitkä asiat vaikuttavat myyntiprosessiin ja miten myyntiprosessia voitaisiin mahdollisesti kehittää.

Haastattelututkimuksen tulosten perusteella myyntiprosessi koetaan jossain määrin haastavaksi. Tuloksista selvisi, että osa työntekijöistä kaipaa tukea myyntiprosessin eri vaiheisiin. Erityisesti palvelumyynti koettiin osittain haastavaksi, ja tähän toivottiin lisää perehdytystä. Haastattelusta selvisi, että asiakkaat eivät aina luota palveluun ja tahtoisivat nähdä palvelun tuoman hyödyn heti myyntitilanteessa. Haastattelun vastausten pohjalta luotiin kehittämisehdotuksia toimeksiantajayritykselle.

The aim of the thesis was to study the sales process of Power Seinäjoki and to find in it areas that could possibly be developed. The first goal of the thesis was to get acquainted with sales work and its features. The second goal of the thesis was to interview the staff of Power Seinäjoki about their sales process.

The theoretical part of the thesis deals with the basics of sales work, the challenges of sales work, and the characteristics of a good salesperson. In addition, the theory part deals with the sales process step by step, from the first contact to the aftercare of the customer. The theoretical framework of the thesis supports the achievement of the aim of the thesis and provides the basis for the empirical study.

The thesis study was carried out as a qualitative interview study, using an interview frame created by the author of the thesis. Personal interviews were conducted with six employees of the commissioner company. The aim of the interviews was to find out from Power Seinäjoki staff what qualities they feel a good seller has, how the sales process is perceived, what things affect the sales process, and how the sales process could possibly be developed.

Based on the results of the interview survey, the sales process is perceived as somewhat challenging. The results showed that some employees need support at the different stages of the sales process. Especially service sales were partially perceived as challenging, and more familiarization was desired. It became obvious from the interview that customers do not always trust the service and would like to see the benefits of the service immediately in the sales situation. Based on the responses to the interview, suggestions for improvement were created for the commissioner company.