Rahoituspalveluiden myyntiprosessin kehittäminen : case Yritys X
Ruohonen, Saija (2022)
Ruohonen, Saija
2022
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2022060214563
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2022060214563
Tiivistelmä
Opinnäytetyön tavoitteena oli selvittää, mitkä tekijät auttaisivat Yritys X:n myyjiä tarjoamaan rahoituspalvelua asiakaskohtaamisissa. Yritys X toimii kaupan alalla, eikä rahoituspalvelu ole sen pääasiallinen elinkeino. Tavoitteena oli löytää myyntiprosessin mahdolliset esteet ja niiden pohjalta tuottaa kehitysideoita prosessin kehittämistä varten. Lisäksi tavoitteena oli tuottaa toimeksiantajan käyttöön opas myyjille lisäämään ymmärrystä rahoitustuotteista.
Tutkimus toteutettiin kvalitatiivisella eli laadullisella tutkimuksella. Tutkimuksen tiedonkeruumenetelmäksi valittiin teemahaastattelu, johon haastateltiin yhdeksää Yritys X:ssä työskentelevää myyjää. Haastatteluilla haluttiin selvittää myyjien tietotaito myytävistä rahoitustuotteista ja tarjoavatko he niitä asiakkaille vai pitääkö asiakkaan itse kysyä maksuvaihtoehdoista. Lisäksi haluttiin selvittää myyjien käsitys myytävistä kulutusluottotuotteista.
Haastatteluiden keskeisimpiä tuloksia olivat epävarmuus omasta osaamisesta ja lisäksi myyjät kokivat, ettei Yritys X ole tehnyt selväksi, että rahoitusta tulisi tarjota asiakkaille osana työtehtäviä. Näiden tuloksien pohjalta yritykselle laadittiin kehitysehdotuksia ja tuotettiin opas lisäämään myyjien ymmärrystä rahoitustuotteista sekä hälventämään myyjillä olleita ennakkokäsityksiä kulutusluotoista. The purpose of the thesis was to find out what factors would help the salespeople of Company X to provide financial service in customer encounters. The aim was to identify potential barriers to the sales process and to use these to generate ideas for improving the process. The objective was also to produce a guide for salespeople to increase their understanding of financial products.
The research was carried out using a qualitative approach. A themed interview was chosen as the data collection method for the study, for which nine salespeople working in company were interviewed. The aim of the interviews was to find out their knowledge of the financial products and whether they offer them to customers or whether the customers themselves have to ask about payment options.
The main findings of the interviews were uncertainty about their own competence and the perception that Company X has not made it clear that credit should be offered to customers as part of their job. Based on these findings, suggestions for improvement were made and a manual was produced to increase salespeople’s understanding of financial products and to dispel their preconceptions.
Tutkimus toteutettiin kvalitatiivisella eli laadullisella tutkimuksella. Tutkimuksen tiedonkeruumenetelmäksi valittiin teemahaastattelu, johon haastateltiin yhdeksää Yritys X:ssä työskentelevää myyjää. Haastatteluilla haluttiin selvittää myyjien tietotaito myytävistä rahoitustuotteista ja tarjoavatko he niitä asiakkaille vai pitääkö asiakkaan itse kysyä maksuvaihtoehdoista. Lisäksi haluttiin selvittää myyjien käsitys myytävistä kulutusluottotuotteista.
Haastatteluiden keskeisimpiä tuloksia olivat epävarmuus omasta osaamisesta ja lisäksi myyjät kokivat, ettei Yritys X ole tehnyt selväksi, että rahoitusta tulisi tarjota asiakkaille osana työtehtäviä. Näiden tuloksien pohjalta yritykselle laadittiin kehitysehdotuksia ja tuotettiin opas lisäämään myyjien ymmärrystä rahoitustuotteista sekä hälventämään myyjillä olleita ennakkokäsityksiä kulutusluotoista.
The research was carried out using a qualitative approach. A themed interview was chosen as the data collection method for the study, for which nine salespeople working in company were interviewed. The aim of the interviews was to find out their knowledge of the financial products and whether they offer them to customers or whether the customers themselves have to ask about payment options.
The main findings of the interviews were uncertainty about their own competence and the perception that Company X has not made it clear that credit should be offered to customers as part of their job. Based on these findings, suggestions for improvement were made and a manual was produced to increase salespeople’s understanding of financial products and to dispel their preconceptions.