Ratkaisumyynti asiakaskeskeisessä myyntityössä : case Telia Finland Oy
Krasnici, Jon (2022)
2022
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2022060214916
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2022060214916
Tiivistelmä
Tämän opinnäytetyön tavoitteena on perehtyä ratkaisumyyntiin asiakaskeskeisessä myyntityössä toimeksiantajayrityksen alueella. Työn toimeksiantajana toimii Telia Finland Oyj, joka on Suomessa kasvanut perinteisestä teleoperaattorista nykyaikaiseksi media- ja teknologiayritykseksi. Opinnäytetyön pohjalta on luotu organisaatiossa työskenteleville myyjille verkkokoulutus helpoksi oppimateriaaliksi, sekä käytännönläheiseksi oppaaksi. Opinnäytetyössä on otettu huomioon toimeksiantajan käytännöt myyntityössä, sääntöjä, sekä -infrakstruktuuria, jotta opinnäytetyö vastaisi toimeksiantajan arvoja.
Tämän opinnäytetyön toteuttamistavaksi valikoitui tutkimuksellinen opinnäytetyö. Opinnäytetyön teoriaosuus koostuu kokonaisuuksista, jotka tukevat opinnäytetyön päämäärää. Oleellisinta teoriaosuuden tiedonkeruussa on ollut hyödyntää lähteitä, jotka ovat ratkaisumyynnille olennaisia. Teoriaosuuden jälkeen on esitetty toimeksiantaja, sekä määritelty Sales Specialist - työnkuva. Tutkimuksellinen osuus pohjautuu haastatteluihin, joissa haastateltiin Telialla työskenteleviä Sales Specialisteja puolistrukturoidun teemahaastattelun avulla. Haastatteluiden jälkeen johtopäätöksissä reflektoidaan ja verrataan keskenään teoriaosuutta tutkimusosuuteen. Tietoperustan laatimiseen on käytetty podcasteja, jonka lisäksi hyödynnetty kirjallisuutta, sekä artikkeleita täydentävässä roolissa.
Opinnäytetyön lopputuotoksena syntyi eLearning verkkokoulutus Telia Finland Oyj:n käyttöä varten valtakunnallisesti toimeksiantajan myyjille. Koulutuksen laatimisessa hyödynnettiin opinnäytetyön tietopohjaa, haastatteluiden avulla kerättyä tietoa, sekä omia kokemuksia. Koulutuksen tarkoitus on olla valmentamismateriaali sekä uusille myyjille, - että kokeneimmille myyjille, jotka ovat innostuneita kehittymään omassa myyntityössä. Jatkotutkimukseksi tämän opinnäytetyön pohjalta ehdotan verkkokoulutuksen, sekä opinnäytetyön vaikutuksen mittaamista uusien sekä nykyisten myyjien työtehokkuuteen koulutuksen jälkeen.
Tämän opinnäytetyön toteuttamistavaksi valikoitui tutkimuksellinen opinnäytetyö. Opinnäytetyön teoriaosuus koostuu kokonaisuuksista, jotka tukevat opinnäytetyön päämäärää. Oleellisinta teoriaosuuden tiedonkeruussa on ollut hyödyntää lähteitä, jotka ovat ratkaisumyynnille olennaisia. Teoriaosuuden jälkeen on esitetty toimeksiantaja, sekä määritelty Sales Specialist - työnkuva. Tutkimuksellinen osuus pohjautuu haastatteluihin, joissa haastateltiin Telialla työskenteleviä Sales Specialisteja puolistrukturoidun teemahaastattelun avulla. Haastatteluiden jälkeen johtopäätöksissä reflektoidaan ja verrataan keskenään teoriaosuutta tutkimusosuuteen. Tietoperustan laatimiseen on käytetty podcasteja, jonka lisäksi hyödynnetty kirjallisuutta, sekä artikkeleita täydentävässä roolissa.
Opinnäytetyön lopputuotoksena syntyi eLearning verkkokoulutus Telia Finland Oyj:n käyttöä varten valtakunnallisesti toimeksiantajan myyjille. Koulutuksen laatimisessa hyödynnettiin opinnäytetyön tietopohjaa, haastatteluiden avulla kerättyä tietoa, sekä omia kokemuksia. Koulutuksen tarkoitus on olla valmentamismateriaali sekä uusille myyjille, - että kokeneimmille myyjille, jotka ovat innostuneita kehittymään omassa myyntityössä. Jatkotutkimukseksi tämän opinnäytetyön pohjalta ehdotan verkkokoulutuksen, sekä opinnäytetyön vaikutuksen mittaamista uusien sekä nykyisten myyjien työtehokkuuteen koulutuksen jälkeen.