Motivaation merkitys B2B-myyntityössä
Miettinen, Elias (2022)
2022
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2022060615632
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2022060615632
Tiivistelmä
Tämän opinnäytetyön tavoitteena oli selvittää, mitkä seikat vaikuttavat B2B-myyjän motivaatioon myynnin aikaansaamiseksi. Opinnäytetyön teoriaosuudessa käsitellään aluksi myyntiprosessia ja B2B-myyjän työnkuvaa. Lisäksi kuvataan erilaisista motivaatiotekijöistä ja niiden vaikutuksesta työmotivaatioon.
Opinnäytetyön empiriaosuus koostuu teemahaastatteluista, joissa haastateltiin viittä nuorta uransa alkupuolella olevaa B2B-myyjää. Haastatteluiden tavoitteena oli saada avointa ja kattavaa keskustelua B2B-myyjän työmotivaatioon vaikuttavista tekijöistä ja niiden merkityksestä. Teemahaastatteluiden kolme teemaa olivat myyntiprosessi, palkitseminen ja motivaatiotekijät.
Teemahaastatteluiden tulosten perusteella voidaan todeta, että motivaatiolla on suuri vaikutus etenkin myyntiprosessin kontaktointivaiheessa. Myyjät kokivat tavoitteiden asettamisen erityisen tärkeäksi ja niiden avulla on mahdollisuus päästä parempiin tuloksiin. Provisio, kannustava palkkamalli ja työuralla etenemisen mahdollisuus koettiin tärkeinä motivaattoreina. Tutkimuksen perusteella esimiehen merkitys motivaation ylläpitämisessä on huomattavaa.
Opinnäytetyön empiriaosuus koostuu teemahaastatteluista, joissa haastateltiin viittä nuorta uransa alkupuolella olevaa B2B-myyjää. Haastatteluiden tavoitteena oli saada avointa ja kattavaa keskustelua B2B-myyjän työmotivaatioon vaikuttavista tekijöistä ja niiden merkityksestä. Teemahaastatteluiden kolme teemaa olivat myyntiprosessi, palkitseminen ja motivaatiotekijät.
Teemahaastatteluiden tulosten perusteella voidaan todeta, että motivaatiolla on suuri vaikutus etenkin myyntiprosessin kontaktointivaiheessa. Myyjät kokivat tavoitteiden asettamisen erityisen tärkeäksi ja niiden avulla on mahdollisuus päästä parempiin tuloksiin. Provisio, kannustava palkkamalli ja työuralla etenemisen mahdollisuus koettiin tärkeinä motivaattoreina. Tutkimuksen perusteella esimiehen merkitys motivaation ylläpitämisessä on huomattavaa.