How to Make the Benefits of S&OP Visible for Sales?

Abstract

Kysynnän ja tarjonnan tasapainottaminen on elintärkeää yrityksille ja organisaatioille, jotta bisnes pysyy tuottavana. Toimivan sales and operations planning- prosessin (S&OP) luominen on ratkaisu tähän tehtävään. Tässä opinnäytetyössä tavoitteena oli löytää käytettäviä kehitysideoita Sulzer Pumps Finland Oy:n S&OP- prosessi SILOPin kehittämiseen, selvittää miten myyntiedustajat näkevät SILOPin hyödyt, sekä löytää toimintojen ja raportoinnin kompastuskivet, jotka tekevät työstä hankalaa ja epämotivoivaa. Opinnäytetyön teoreettinen osa selvitti S&OP-prosessin teorian, sen vaiheet, sekä tekijöitä onnistuneeseen prosessiin. Tutkimus yhdisti S&OP-prosessin ja asiakkuudenhallinnan ja sen takia asiakkuudenhallinta käytiin läpi ja markkinoiden johtavat ja asiakkuudenhallintajärjestelmät esiteltiin. Empiirinen osuus toteutettiin kvantitatiivisin tutkimusmetodein ja tutkimus toteutettiin kyselyn avulla. Tutkimus osoitti, että myyntiedustajat eivät näe prosessin hyötyjä. Kyselyn perusteella löytyi kehitysidea SILOPin yhdistämisestä Sulzerin käytössä olevaan asiakkuudenhallintajär-jestelmään.

Balancing demand and supply is a lifeline for companies and organizations in order to keep business profitable. Creating a well-working sales and operations planning process (S&OP) is the right tool for this task. In this thesis the goal was to find applicable ways to improve Sulzer Pumps Finland Oy’s S&OP process SILOP, find out how satisfied are the salespeople to the demand planning activities and sales input, and find the key issues in demand planning activities and sales input. The theoretical part covered the sales and operations planning process in general and the different phases of the process. In addition to this, success factors of S&OP were listed and explained. Customer relationship management (CRM) and different CRM solutions were covered since the study showed a significance or connecting CRM and SILOP. Empirical part was executed with quantitative research method and data was collected with a questionnaire. The areas that were covered with the questionnaire were how the benefits of SILOP are recognized by sales, ways to improve the process and the practicality of demand forecasting to sales. The study showed that the benefits of SILOP are not recognized by salespeople because they cannot see the positive effects SILOP has and/or should have. The development idea of connecting SILOP to Sulzer’s existing CRM system was found from the results of the study