Preferenssit myyntikeskustelujen avaamiseen ja palaverien pitämiseen B2B-yrityksissä

Abstract

Tässä opinnäytetyössä lähdettiin tutkimaan koronaepidemian vaikutusta myyntiprosessin vaiheisiin. Etenkin myynnillisten keskustelujen avaamiseen ja palaverien pitämiseen liittyen haluttiin löytää ajankohtaista tietoa. Tehtävänä ja tavoitteena oli selvittää toimeksiantaja yritykselle, miten B2B-päättäjät haluavat tulla kontaktoiduksi, miten palavereita tulisi pitää ja onko näissä vaiheissa jotakin kehitettävää tällä hetkellä.

Tutkimus toteutettiin laadullisena eli kvalitatiivisena tutkimuksena. Tutkimuksessa kerättiin aineistoa teemahaastattelujen avulla. Teemahaastattelut tehtiin huhti- ja toukokuun aikana vuonna 2022. Teemahaastattelu oli jaoteltu neljään eri teemaan, jotka olivat kanavat, kontaktointi, palaverit ja muutos. Haastattelujen tulokset purettiin haastatteluteemoittain ja niitä verrattiin työssä esitettyyn teoriaan. Tuloksiin ja teoriaan pohjaten tehtiin johtopäätöksiä ja laadittiin kehitysehdotuksia.

Tuloksista selvisi, että B2B-päättäjät pitävät sähköpostista, puhelimesta ja LinkedINistä kontaktointikanavina. Parhaisiin tuloksiin päästään monikanavaisuudella eli käyttämällä kontaktointiin useampaa kanavaa samanaikaisesti. Tuloksista nousi esille, että B2B-päättäjät haluavat kohdennettua ja personoitua lähestymistä, jossa arvontuotanto on mukana. Arvontuotanto oli tärkeää myös palaverien pitämisessä. Päättäjät haluaisivat myyjiltä enemmän valmistautumista, jolla vältetään turhaa kartoittamista itse palaverin aikana.

Tuloksista huomattiin, että B2B-päättäjiä tulee lähestyä monikanavaisesti. Nykyään proaktiivinen myynti toimii. Tällä mahdollistetaan asiakkaan tarpeisiin vaikuttaminen ja samalla oikea-aikainen esillä oleminen. Kontaktoinnissa ja palaverien pitämisessä tarvitaan yhä enemmän asiakkaiden liiketoiminnan tietämystä ja arvojen löytämistä. Jatkossa voitaisiin tutkia laajemmin, mitä kehitettävää kontaktoinnissa ja palaverien pitämisessä on tällä hetkellä.