Esihenkilöiden kokemuksia valmentavasta myyntijohtamisesta

Abstract

Valmentava johtamistapa on varsin ajankohtainen johtamisen aihealueella. Valmentavan johtamisosaamisen merkitys korostuu arvioitaessa yritysten menestymistä kaikilla mittareilla. Myös kohdeyritys kehittää valmentavaa myyntijohtamistaan koko ajan. Tutkimuksen tavoitteena oli selvittää, millaisia kokemuksia esihenkilöillä on valmentavasta johtamisesta. Tutkimuksen empiirisessä osiossa havainnollistettiin, miten valmentavan johtamisen menetelmät vaikuttivat myyjien osaamisen, laadun ja tuloksen kehittämiseen esihenkilöiden näkökulmasta. Lisäksi tutkimuksen tavoitteena oli selvittää valmentavan esihenkilötyön kehittämisen ja tuen tarvetta. Tutkimuksen teoreettinen viitekehys rakentui valmentavan johtamisen käsitteestä, valmentavan esihenkilön ydintaidoista, valmentavan johtamisen vuorovaikutuksesta sekä valmentavan johtamisen vaikutuksista ja tukemisesta. Tutkimus toteutettiin kvalitatiivisena eli laadullisena tutkimuksena. Aineistonhankintamenetelmänä toimi puolistrukturoitu teemahaastattelu. Tutkimuksessa haastateltiin kohdeyrityksen tiimiesihenkilöitä. Aineiston analyysi toteutettiin teoriaohjaavalla abduktiivisella sisällönanalyysilla. Syvällisemmän ymmärryksen saamiseksi analyysissa hyödynnettiin myös hermeneuttisen analyysin piirteitä. Tutkimustulokset osoittivat valmentava johtamistyylin toimivan tavoitteellisessa myynnin johtamisessa. Tulosten perusteella esihenkilöt kokivat valmentavasta johtamisesta selkeästi hyötyjä mutta myös kehitettävää ja tuen tarvetta. Valmentava johtamistapa koettiin tehokkaaksi, koska se perustuu yksilötason ratkaisukeskeiseen ja osallistavaan vuorovaikutusprosessiin. Valmentavasta johtamisesta kehittyy kohdeyrityksessä kokonaisvaltainen tapa ajatella, toimia ja johtaa myyntiä, kun valmentavaan johtamiseen liittyvää osaamista kehitetään ja tuetaan lisää kaikilla organisaation tasoilla. Tutkimuksen avulla kohdeyritys voi kehittää ja tukea esihenkilöitä valmentavan johtamisen vuorovaikutustilanteissa ja -menetelmien käytössä. Yritys sai myös arvokasta tietoa milleniaalien ja Z-sukupolven johtamisesta. Tutkimustuloksia voidaan hyödyntää esihenkilöiden valmentavan johtamisen osaamisen kehittämisessä, joka tukee tulevaisuuden työelämäosaamista. Laajemmassa merkityksessä tutkimuksessa tuotettiin lisäarvoa valmentavan johtamisen menetelmien vaikutuksista myyntialalla.