Motivaation vaikutus case yritys X:n myyntineuvottelijoiden työssä

Abstract

Tämän opinnäytetyön aiheena oli kuinka motivaatio vaikuttaa ja kuinka saavuttaa hyvä motivaation taso puhelinmyyntityössä. Tutkimme erään suuren myyntiorganisaation myyntineuvottelijoiden motivaation vaikutusta myyntityössä, keinoja motivaation löytämiseen ja ylläpitämiseen hyvien myyntitulosten saavuttamiseksi. Tutkimuksen tavoitteena oli selvittää millä tavalla motivaatio vaikuttaa myyntityössä ja etsiä hyviä keinoja motivaation löytämiseen ja ylläpitämiseen. Lisäksi opinnäytetyön tavoitteena oli saada tutkimukseen osallistuneet myyntineuvottelijat pohtimaan omaa motivaatiotaan myyntityössä.

Toteutimme tutkimuksen käyttäen mixed method -tekniikkaa, jonka määrällisen osion toteutimme Webropol-verkkokyselyllä ja laadullisen osion tutkimushaastatteluin. Tutkimus toteutettiin kevään 2022 aikana yritys X:n myyntineuvottelijoille. Kyselylomakkeen verkkolinkki jaettiin sähköpostitse kaikille kyseisen myyntiorganisaation myyjille. Tutkimuksen lisäksi lähteinä käytimme kirjallisia lähteitä, verkkojulkaisuja ja artikkeleita. Tärkeimpinä lähteinä toimivat Martin E. Fordin kognitiivinen motivaatioteoria ja Abraham Maslow’n tarvehierarkia, joita peilasimme tutkimustuloksiin. Opinnäytetyötä ja tutkimusta tuki kirjoittajien kokemus alasta.

Tutkimustuloksista totesimme motivaatiolla olevan suuri merkitys telemarkkinointityössä motivaation vaikuttaen etenkin myyntitulokseen ja sitä kautta palkkaan. Vaikka tutkimuksen perusteella totesimme ulkoisten tekijöiden motivoivan myyjiä, tärkeimpinä huomioina teoriaa tutkiessamme selvisi sisäisen motivaation löytämisen ja ylläpitämisen tärkeys pitkäaikaisen motivaation saavuttamiseksi, joka heijasteli myös tutkimustuloksissa. Kun sisäinen motivaatio on saavutettu, ulkoinen motivaatio kuten esimerkiksi palkkiot toimivat hyvinä myynnin te-hostajina.

The topic of this thesis is how motivation impacts and how to reach good level of motivation on tele sales work. The study was done to one large sales force sales negotiators. The aim of the study was to find out how motivation affects on sales work and to find good ways to find and keep good motivation on. Further study’s function was to make sales workers thinking about their own motivation on sales work.

We implemented the study using mixed method –technique which’s quantitative part we did by Webropol online survey and qualitative part with interviews. We implemented the study during spring 2022 to company X’s sales negotiators. We shared Webropol survey link to every sales workers on this organization. Books, articles and online publications have been used in this study. The thesis and research were supported by the writers’ work experience from tele sales.

According the results of the study motivation has a huge impact on tele sales especially to sales proceeds and works sensibleness. The most important catches was how inner motivation affects to the motivation of sales workers. Keeping the inner motivation is important on long-term motivation. When inner motivation is reached outer motivation for example rewards functions as good boosters.