Myyntihenkisyyden Kehittäminen Kyyhkylän Kartanossa

Abstract

Opinnäytetyön kehittämistehtävänä on laatia kehittämisehdotuksia, jotka edesauttavat myyntihenkisyyden parantamista Kyyhkylän Kartanossa. Välitavoitteina on selvittää, millä tasolla myyntihenkisyys on nyt, miten se koetaan henkilöstön keskuudessa, millaisia kehittämistarpeita siinä nähdään ja miten työntekijöiden ja johdon näkemykset myyntiin liittyen eroavat toisistaan. Kehittämistehtävä toteutetaan enemmän työntekijöiden kuin johdon näkökulmasta. Varsinaisen kuntoutuskeskuksen toiminta ja sen henkilökunta rajataan tarkastelusta pois.

Teoreettinen viitekehys muodostuu kahdesta osasta: myyntihenkisyyden ja myyntitaitojen kehittämisestä sekä myynninjohtamisesta. Ensimmäisessä osassa käydään läpi myyntihenkisyyttä eri näkökulmista, määritellään myyjälle tärkeitä ominaisuuksia ja käydään läpi henkilökohtaisia myyntitaitoja ja yhteistyön merkitystä myyntityössä. Toisessa osiossa käsitellään myynnin johdon eri vastuualueita sekä tarkastellaan strategian, palkitsemisen ja osaamisen johtamisen merkitystä menestyksekkäässä myyntityössä.

Luonteeltaan opinnäytetyö on tapaustutkimus, sillä sen avulla pystytään tuottamaan kehittämisehdotuksia sekä oppia ymmärtämään syvällisesti kehittämisen kohdetta. Tutkimusmenetelminä on käytetty kvalitatiiviseen tutkimukseen sopivia menetelmiä kuten haastatteluita sekä havainnointia. Teemahaastattelujen tavoitteena on saada yksityiskohtaisia ajatuksia työntekijöiltä ja johdolta talon myyntihenkisyyteen, käytännön myyntityön tekemiseen ja eri myynnin kehittämiskohteisiin liittyen. Havainnoilla on tarkoitus tukea muita tutkimustuloksia.

Tutkimuksen tuloksina nousi toimeksiantajayritykselle selkeitä kehittämisehdotuksia myynninjohtamiseen, myynnin roolitukseen ja myynnin käytännön toteutukseen liittyen. Osa kehittämisehdotuksista on helppo toteuttaa saman tien, mutta osa vaatii muutoksia syvällä organisaatiokulttuurissa saakka. Erinäisten kehittämistoimenpiteiden avulla myyntihenkisyyttä ja yrityksen tunnettuutta markkinoilla on kuitenkin helppo lähteä kehittämään eteenpäin.

The purpose of this master´s thesis was to create development suggestions which help enhancing Marketing spirit in Kyyhkylä Manor Hotel. The secondary aims of this study are to find out on what level the marketing spirit in Kyyhkylä was at the moment, what kind of development needs had been noticed and how the views of Employees and Managers differed from each other. This study was conducted from the point of view of Employees. Kyyhkylä Rehabilitation Center´s activities and its employees were left out from this study.

The theoretical framework consists of two parts: the development of sales spirit and sales skills, and the sales management. In the first part, Sales spirit will be looked at from different perspectives, also Personal selling skills of the sales person will be defined, and then the meaning of co-operation will be discussed. In the second part, the different areas of sales management will be gone through. The meanings of strategic thinking and coaching will also be discussed.

This study was implemented as a case study, because there was a need to create development suggestions and also to learn to understand the study subject with a more profound perspective. The research methods consisted of interviews and observation, which are both adequate methods for a qualitative research study.

The aim of the theme interviews was to get detailed thoughts from the employees and managers regarding the sales spirit of the company, the actual sales work, and the different development areas of sales work. The research results from the interview will be supported by observation.

As a result of this master´s thesis, there can be found several clear development ideas regarding sales management, defining the roles of different sales people, and regarding the implementation of actual sales work. Some of the development ideas are easily implemented right away, but some require changes at a deeper level of the organization culture. With the help of different kinds of development ideas, it will be fairly easy to start making changes and to develop the sales spirit and conspicuousness of Kyyhkylä Manor Hotel.