Menestyvän myyjän myyntiprosessi - Myynnin opas metsäalan toimihenkilöille

Abstract

Opinnäytetyö on tehty toimeksiantona Metsänhoitoyhdistys Itä-Savolle. Yhdistys teki organisaatiomuutoksen vuoden 2014 alusta ja metsäneuvojien vastuut jaettiin kahtia. Nyt alueelliset tiimit koostuvat myyjistä ja työn toteuttajasta. Työn tavoitteena on auttaa metsänhoitoyhdistyksen myyjäpuolen metsäneuvojia jokapäiväisessä myyntityössään. Tarkoituksena on auttaa myyjää kehittämään itselleen systemaattinen tapa myydä myyntiprosessin mukaisesti ja antaa avaimia itsensä kehittämiseen entistäkin paremmaksi metsäpalveluiden myyjäksi.

Opinnäytetyö on koostettu haastatteluvastausten ja kirjatiedon vuoropuheluna. Kymmenen myyjän haastattelut on toteutettu avoimien kysymysten pohjalta puhelinhaastatteluna.

Hyvä myyjä on osiensa summa. Menestyäkseen myyjä tarvitsee useita tärkeitä ominaisuuksia, joista osa löytyy ihmisestä itsestään ja osa kehittyy kokemuksen myötä. Kaikki ominaisuudet ovat kuitenkin sellaisia, joihin myyjä itse voi vaikuttaa. Kaikkein tärkein ominaisuus on asenne.

Myyjä voi kehittyä työssään, jos hän on valmis muuttumaan. Myyjän on suhtauduttava kriittisesti omia toimintatapojaan kohtaan ja reflektoitava toimintaansa jokaisen asiakastapaamisensa jälkeen. Myyjän on pilkottava organisaation antamat tavoitteet itselleen sopiviksi välitavoitteiksi. Tämä helpottaa kokonaistavoitteeseen pääsyä ja auttaa oman tuloksen seurannassa.

Olipa toimiala mikä tahansa, alati kasvava kilpailu pitää huolen siitä, että organisaation on kehitettävä toimintaansa jatkuvasti. Organisaation on annettava myyjilleen työvälineet, toiminnan raamit ja luotava myynnillisyyttä edistävä työilmapiiri. Organisaatio on arvojensa näköinen. Kun organisaatio onnistuu tukemaan myyjiään, myyjät tekevät organisaation tuloksen.

This bachelor’s thesis was made for Itä-Savo forestry management association. The association had a change of organization the in beginning of 2014 and the forest advisory responsibilities were divided into half. At the time of this study, the regional teams were made up of sellers and those who carried out the work. The aim of this study was to help the forestry association is forest sales advisors in their daily work. The purpose was also to help the seller to develop a system-atic way to follow the sales process, and give tools for self-improvement as salesman.

Ten sellers’ interviews were carried out through telephone. The interviews based on open questions.

Good seller is a sum of its parts. To succeed the seller need a number of important features, some of which could be found in the person himself and others which developed with the experience. All of the features, however, the seller could influence by himself.

The seller could develop in his work, if he was willing to change. The seller must be critical of his own practices and to reflect operations after meeting each customer. The seller should divide the organization's objectives to suit in his own milestones. This would facilitate achieving the overall objectives and help in monitoring his own performance.

Be it any industry, everincreasing competition ensures that the organization must develop its operations. The organization should provide tools for the sales personal, an operational framework and to create a working atmosphere that promotes sales. The organization shamed reflects its values. When an organization manages to support its sellers, they make the profit organizations.