Myynnin mallin käytön kehittäminen : Yritys X

Abstract

Tämän opinnäytetyön tehtävänä oli kehittää työn kohteena olevan organisaation käytössä olevaa myynnin mallia. Myynnin mallin kehittäminen toteutettiin tutkimalla mallin käyttöaste kohde organisaatiossa, tutkimalla myynnin mallin implementointia ja mallin käytön kehittämistä.

Opinnäytetyössä on käytetty Tapaustutkimusta mukailevaa lähestymistapaa. Myynnin mallin käyttöastetta tutkittiin kohdeyrityksen myyntiorganisaatioon suunnatulla kyselytutkimuksella. Mallin käytön kehittämistä tutkittiin kohde organisaatioon toteutetulla kyselytutkimuksella sekä Benchmarking - haastattelun avulla. Implementointia tutkittiin muutosjohtamisen teorian ja Benchmarking - haastattelun avulla. Kehitysosiossa esitetään edellä mainittujen kolmen näkökulman taustaa vasten kehitystoimenpiteitä työn tilaajalle.

Opinnäytetyön keskeisien havaintojen mukaan myynnin mallin teoria osataan organisaatiossa hyvin. Mallin käyttö ei sen sijaan ole vastaavalla tasolla. Mallin käyttö on nykyisin lähes kokonaan käyttäjän itsensä vastuulla. Lisäksi mallin avulla kerättyä tietoa voitaisiin kohdeorganisaatiossa hyödyntää paremmin.

Myynnin mallin integroinnissa osaksi arkea kohde organisaatiossa olisi voitu onnistua paremmin. Muutosjohtajuuteen ja myynnin mallin valmentamiseen kohdeorganisaatiossa löytyi myös kehittämisehdotuksia.

The purpose of this thesis was to develop the sales model used in the target organiza-tion. The development of the sales model was carried out by studying the utilization of the model in the target organization, the implementation and the development of the use of the sales model.

This thesis is a case study along with the lines of the approach. The utilization of the sales model was studied as a survey carried out in the target organization. The development of the use of the model was studied through a survey and by a benchmarking interview. The implementation was studied by using theory of change management and a benchmarking interview. The development section presents, through reflection of the above-mentioned three approaches, some development measures to the commissioning company.

The main findings of the thesis indicate that the theory of the sales model is known in the organization quite well. The use of the sales model is not on a similar level. Nowadays the use of the sales model is almost completely on the user’s own responsibility. In addition, the data that was collected with the help of the sales model could be better exploited in the target organization.

The target organization could have done a better job when integrating the sales model into everyday use. Proposals for developing change management and preparing people for the sales model were also discovered.