Päivittäisjohtaminen - seuraamisella ja valmentamisella onnistuneisiin myynteihin

Abstract

Tässä opinnäytetyössä käsitellään päivittäisjohtamista myyntiorganisaation johtamismallina. Käsitteenä päivittäisjohtaminen tarkoittaa päivittäisessä johtamistyössä käytettävää valmentavaa otetta. Sillä pyritään vaikuttamaan ja tehostamaan työntekijöiden, tiimien ja koko organisaation toimintaan. Päivittäisjohtaminen on osa suorituksen johtamisen prosessia. Suorituksen johtamisen tärkeimmät toimintaprosessit ovat suorituksen arvioiminen, valmentaminen ja myyntisuoritusten ohjaaminen. Se keskittyy luomaan yritykselle toimintamalleja, joiden avulla yritys pystyy tehokkaammin tavoitella strategiassa asetettuja tavoitteita.

Opinnäytetyötä määrittelee asetettu tutkimuskysymys: Minkälainen myynnin johtaminen tukee myyjän myyntitaidon jatkuvaa kehittymistä? Työn tavoitteena on ymmärtää ja rakentaa malli, miten päivittäisjohtamisen voidaan käyttää myynnin johdossa toimivan esimiehen työkaluna myyjän ammattitaidon kehittämisessä.

Työ toteutettiin käyttämällä laadullista eli kvalitatiivista tutkimusotetta. Laajan teoria-aineiston rinnalle kerättiin haastattelu ja eläytymistekniikalla pieni käytännön tutkimusaineisto. Lisämateriaalin keräsin teoriakirjallisuuden tueksi, sillä halusin saada myös käytännön kokemukseen perustuvaa tietoa päivittäisjohtamisesta. Tutkielma keskittyy aiheeseen pitkälti teoreettisena kirjallisuusselvityksenä, jota käytännön aineisto täydentää ja suuntaa.

Päivittäisjohtamisen käyttäminen myyntiorganisaatioissa todettiin opinnäytetyössä toimivaksi toimintamalliksi. Sen suurimpana haasteena on henkilöstön mukaan saaminen ja toimintamallin ymmärtäminen. Jos myyjät eivät motivoidu päivittäisjohtamisesta ja sen myötä käytettävästä kehitys- ja valmennusmallista, ei niistä ole organisaatiolle todellista hyötyä. Huonon motivaation taustalla on usein toimintamallin huono ymmärtäminen ja sen myötä siihen huono sitoutuminen.

This thesis focuses on daily management in a sales organization as a sales management model. Daily management is a type of day to day management coaching. It seeks to influence and improve the efficiency of the subjects, the team and the organization. Daily management is part of the performance management process. The most important operating models for daily management are performance assessment, coaching and guiding the sales performance. It focuses on creating operating models for companies which help them to achieve the goals set in the business strategy.

This thesis is defined by the set research question: What kind of sales management supports the development of the salesmanship of the sales person? The aim of the thesis is to understand and build a proposition for how the daily management can be used in sales management as a functional tool to develop the sales person’s professional expertise.

The study was made using a qualitative research method. In addition to the extensive theoretical material, I collected a small amount of practical research material by sending a few postal questionnaires and conducting a few postal interviews in order to obtain empathy-based stories. I collected extra material to support the theories because I wanted to get some experience-based information about daily management. The study focuses on the subject mainly as a theoretical literature review and the practical material mainly complements and supports the theory.

The use of daily management was found to be a good operating model. The biggest challenge that daily management is facing is the issue of getting the personnel to be involved in the process and to get them to understand the functions of the operational model. The model of daily management and development coaching is not useful to the organization if it does not motivate the sales persons. Weak motivation is often due to poor understanding and implementation of the operating model. That also effects how committed the personnel are to the process.