Korjaamoliiketoiminnan myyntistrategian kehittäminen
Rautonen, Anssi (2022)
Rautonen, Anssi
2022
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2022091420146
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2022091420146
Tiivistelmä
Opinnäytetyön tavoite oli teoreettisen viitekehyksen ja tutkimuksen avulla luoda toimeksiantajayritykselle myyntistrategia, joka parantaa yrityksen markkina-asemaa ylläpitäen liiketoiminnan kannattavuutta. Työn painopisteet olivat asiakaskokemus, myyntityö ja arvomyynti. Lisäksi työ käsitteli strategiatyötä, painopisteenä asiakaslähtöisen palveluliiketoiminnan myyntistrategian luominen.
Työ toteutettiin lineaarisena kehityshankkeena, jossa sovellettiin konstruktiivista kehittämisstrategiaa, sillä sen lopputuloksena oli konkreettinen tuotos eli myyntistrategia. Pääsääntöisinä tiedonhankintamenetelminä olivat havainnointi ja teemahaastattelut, jotka ovat luonteeltaan laadullisia menetelmiä. Haastatellut henkilöt toimivat yrityksessä yhtiömiehinä. Haastattelun tuloksia täydennettiin omilla havainnoilla, jotka perustuvat laajaan tietämykseen yrityksestä ja sen toiminnoista.
Tutkimuksen tavoitteena oli kartoittaa yrityksen aikaisempi strategiatyö, nykytila ja tulevaisuuden näkymät. Tutkimuksen tulosten perusteella voitiin kartoittaa yrityksen asema markkinoilla sekä selvittää tulevan myyntistrategian painopistealueet. Lisäksi kartoitettiin yrityksen asiakaskunta ja asiakaskäyttäytymisen ominaisuudet sekä oletettavissa olevat muutokset.
Työn tuloksena luotiin toimeksiantajayritykselle myyntistrategia. Myyntistrategian luonnin yhteydessä yritys asetti strategiajakson aikana tavoitteekseen 50 %:n kasvun vuotuiseen liikevaihtoon niin, että liiketoiminnan kannattavuus säilyy suhteessa entisellään. Myyntistrategia luotiin vastaamaan tätä tavoitetta. Merkittävimpänä muutoksena oli tavoiteltu markkinaosuuden kasvattaminen yritysasiakkaiden asiakassegmentissä, kasvattamalla myynnin henkilöresursseja. Asiakaskokemusta ja myyntityötä kehitetään luomalla erillinen myynnin toimintamalli, tavoitteena asiakaskokemuksen kehittäminen ja lisäpalveluiden tehokkaampi myynti. Lisäksi kartoitetaan mahdollisuus laajentaa asiakaskohderyhmää sähkö- ja hybridikäyttöisten ajoneuvojen osalta. Markkinointiyhteistyötä syvennetään yhteistyöyritysten kanssa.
Työn tulokset tukevat myynnin tavoitetta markkinaosuuden kasvusta. Opinnäytetyön tulosten perusteella käynnistetään myyntistrategian toimeenpanovaihe. Työ antaa hyvät lähtökohdat ja valmiuden strategiatyön jatkolle yrityksessä.
Työ toteutettiin lineaarisena kehityshankkeena, jossa sovellettiin konstruktiivista kehittämisstrategiaa, sillä sen lopputuloksena oli konkreettinen tuotos eli myyntistrategia. Pääsääntöisinä tiedonhankintamenetelminä olivat havainnointi ja teemahaastattelut, jotka ovat luonteeltaan laadullisia menetelmiä. Haastatellut henkilöt toimivat yrityksessä yhtiömiehinä. Haastattelun tuloksia täydennettiin omilla havainnoilla, jotka perustuvat laajaan tietämykseen yrityksestä ja sen toiminnoista.
Tutkimuksen tavoitteena oli kartoittaa yrityksen aikaisempi strategiatyö, nykytila ja tulevaisuuden näkymät. Tutkimuksen tulosten perusteella voitiin kartoittaa yrityksen asema markkinoilla sekä selvittää tulevan myyntistrategian painopistealueet. Lisäksi kartoitettiin yrityksen asiakaskunta ja asiakaskäyttäytymisen ominaisuudet sekä oletettavissa olevat muutokset.
Työn tuloksena luotiin toimeksiantajayritykselle myyntistrategia. Myyntistrategian luonnin yhteydessä yritys asetti strategiajakson aikana tavoitteekseen 50 %:n kasvun vuotuiseen liikevaihtoon niin, että liiketoiminnan kannattavuus säilyy suhteessa entisellään. Myyntistrategia luotiin vastaamaan tätä tavoitetta. Merkittävimpänä muutoksena oli tavoiteltu markkinaosuuden kasvattaminen yritysasiakkaiden asiakassegmentissä, kasvattamalla myynnin henkilöresursseja. Asiakaskokemusta ja myyntityötä kehitetään luomalla erillinen myynnin toimintamalli, tavoitteena asiakaskokemuksen kehittäminen ja lisäpalveluiden tehokkaampi myynti. Lisäksi kartoitetaan mahdollisuus laajentaa asiakaskohderyhmää sähkö- ja hybridikäyttöisten ajoneuvojen osalta. Markkinointiyhteistyötä syvennetään yhteistyöyritysten kanssa.
Työn tulokset tukevat myynnin tavoitetta markkinaosuuden kasvusta. Opinnäytetyön tulosten perusteella käynnistetään myyntistrategian toimeenpanovaihe. Työ antaa hyvät lähtökohdat ja valmiuden strategiatyön jatkolle yrityksessä.