Myyntiprosessissa käytettävien järjestelmien haasteet ja niiden vaikutukset työmotivaatioon

Abstract

Opinnäytetyö on tutkimuksellinen kehittämistyö myyntiprosessin haasteista ja niiden vaikutuksesta työmotivaatioon. Organisaatiossa on käynnissä muutosliike, joka tähtää yhtenäisempiin prosesseihin ja IT-järjestelmiin. Tämän vuoksi toimeksiantajan kanssa näimme tarpeen tarkastella tämän hetken tilannetta ja kehitystarpeita tuleville vuosille. Tavoitteena oli löytää ratkaisumyynnin myyntiprosessin kipupisteet ja selvittää, kuinka paljon ne vaikuttavat työmotivaatioon, jotta tiimin työtapojen ja työkalujen kehittäminen voitaisiin kohdistaa kaikkein kriittisimpiin osa-alueisiin.

Tutkimuksellinen kehitystyö tehtiin kvalitatiivisin menetelmin puolistrukturoiduilla teemahaastatteluilla sekä niitä seuraavilla avoimien kysymysten kyselyllä. Työ rajattiin koskemaan ratkaisumyyntitiimin myyntiprosessia Suomessa, sillä se poikkeaa organisaation muista myyntiprosesseista muun muassa käytettävien järjestelmien suhteen. Haastatteluun kutsuttiin tiimin seitsemän jäsentä, jotka kaikki osallistuivat. Myös kyselyyn vastasivat kaikki seitsemän henkilöä, joille kysely lähetettiin.

Tutkimus osoitti, että isompia tai työtä estäviä haasteita myyntiprosessissa ei ole. Kuitenkin löydettiin useita kohtia, jotka haittaavat ja hidastavat työtä ja aiheuttavat näin työntekijöille turhautumista ja stressiä. Suurimmat haasteet liittyivät tilauksentekovaiheeseen, liialliseen määrään muistettavia asioita sekä datan laatuun. Tämän lisäksi havaittiin puutteita yhteisissä toimintatavoissa sekä niiden dokumentoinnissa ja seurannassa. Edellä mainittujen seikkojen johdosta tiimissä esiintyi tyytymättömyyttä sekä vaihtelevia toimintamalleja varsinkin järjestelmien käytön suhteen.

Toimeksiantajalle ja tiimin esihenkilölle annettiin tutkimuksen ja tietoperustan pohjautuen kehitysehdotuksia, jotka tukevat tiimin kehittymistä edelleen. Tulokset ja kehitysehdotukset käytiin läpi toimeksiantajan kanssa, joka oli yllättynyt ja kiinnostunut löydöksistä. Palautteen perusteella kehittämisehdotuksia lähdetään viemään eteenpäin syksyllä yhdessä tiimin kanssa.