Modernisointipalvelujen tuotteiostaminen : Kumppanuuden rakentaminen asiakkaan kanssa

Abstract

Tämän opinnäytetyön tavoitteena oli kehittää yritykselle mahdollisia lisäpalveluja tai palvelutuotteita ja tuotteistaa ne. Työ tehtiin Akaalaiselle Extron Engineering Oy:lle, joka toimittaa valmistuslinjoja ja laitteita muoviteollisuuden tarpeisiin. Työn tarkoituksena oli kuvata teollisuuspalvelut ja lähestyä niidet tuottamista kumppanuuden rakentamisen näkökulmasta. Työ suoritettiin kehittämistehtävänä.

Teoreettinen viitekehys koostuu tuotantoon ja asiakkuudenhallintaan liittyvistä teorioista. Tuotannon käsittelevässä osiossa avattiin muovikalvon ja muoviputkien valmistusmenetelmiä ja niiden valmistuksessa käytettyjä koneita, toisin sanoen tilaajayrityksen tuotteita. Asiakkuudenhallintaan perehdyttiin kuvaamalla tuotteiden ja palvelujen erityispiirteitä ja keskinäisiä eroja, teollisuuspalvelujen erityispiirteitä, asiantuntijapalvelujen erityispiirteitä, kumppanuuden lähtökohtia ja itse tuotteistamisprosessia.

Lukemani teorian ja yrityksen asiakkaiden vapaamuotoisten haastattelujen perusteella saatiin yritykselle asiakastarpeiden kartoitus, jonka pohjalta mietittiin vaihtoehdot mahdollisien palvelujen kehittämiselle ja ohjeet niiden tuotteistamiselle. Asiakastarpeiden kartoituksessa päädyttiin modernisointipalveluiden kehittämistarpeisiin.

The purpose of this thesis was to develop the sales model used in the target organization. The development of the sales model was carried out by studying the utilization of the model in the target organization, the implementation and the development of the use of the sales model.

This thesis is a case study along with the lines of the approach. The utilization of the sales model was studied as a survey carried out in the target organization. The development of the use of the model was studied through a survey and by a benchmarking interview. The implementation was studied by using theory of change management and a benchmarking interview. The development section presents, through reflection of the above-mentioned three approaches, some development measures to the commissioning company.

The main findings of the thesis indicate that the theory of the sales model is known in the organization quite well. The use of the sales model is not on a similar level. Nowadays the use of the sales model is almost completely on the user’s own responsibility. In addition, the data that was collected with the help of the sales model could be better exploited in the target organization.

The target organization could have done a better job when integrating the sales model into everyday use. Proposals for developing change management and preparing people for the sales model were also discovered.