Ensivaikutelman muodostaminen ja sen vaikutus myyn-tiprosessissa
Soikkeli, Tony (2022)
2022
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2022112223600
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2022112223600
Tiivistelmä
Tässä tutkimuksessa kartoitettiin ensivaikutelman muodostamista ja sen vaikutuksia myyntityössä, sekä myyjän ominaisuuksia tärkeysjärjestyksessä. Ominaisuudet, jotka on valittu tutkimukseen ovat vuorovaikutus, sanaton viestintä, äänenkäyttö, kuuntelu ja itseluottamus. Lisäksi tutkimuksessa selvitettiin ensivaikutelman vaikutuksia myyntiprosessin eri vaiheissa, tai voiko ensivaikutelma muuttua myyntiprosessin edetessä.
Myyntityössä ensivaikutelma muodostuu pienessä hetkessä. Ensivaikutelman muodostuttua sitä on vaikea muuttaa, mutta se ei kuitenkaan ole mahdotonta. Asiakkaan muodostettua käsityksensä myyjästä, sen muuttaminen on mahdollista myyntiprosessin edetessä lisäinformaatiolla, tämä kuitenkin edellyttää, että myyntiprosessi saa edetä.
Opinnäytetyön teoriaosuus käsittelee ensivaikutelmaa, ensivaikutelmaa myyntityössä ja myyjän ominaisuuksia. Lisäksi teoriaosuudessa käsitellään myyntiprosessin eri vaiheita, jotka ovat kontatointi, myyntitapaaminen, kaupan päättäminen ja jälkihoito.
Teoriaosuuden lisäksi opinnäytetyössä on tutkimusosio. Tutkimus toteutettiin kvalitatiivisena, eli laadullisena tutkimuksena. Opinnäytetyön tutkimus suoritetiin teemahaastatteluilla myyjille sekä ostajille. Opinnäytetyön teoria osuus on tehty keväällä 2022 ja tutkimusosio syksyllä 2022.
Myyntityössä ensivaikutelma muodostuu pienessä hetkessä. Ensivaikutelman muodostuttua sitä on vaikea muuttaa, mutta se ei kuitenkaan ole mahdotonta. Asiakkaan muodostettua käsityksensä myyjästä, sen muuttaminen on mahdollista myyntiprosessin edetessä lisäinformaatiolla, tämä kuitenkin edellyttää, että myyntiprosessi saa edetä.
Opinnäytetyön teoriaosuus käsittelee ensivaikutelmaa, ensivaikutelmaa myyntityössä ja myyjän ominaisuuksia. Lisäksi teoriaosuudessa käsitellään myyntiprosessin eri vaiheita, jotka ovat kontatointi, myyntitapaaminen, kaupan päättäminen ja jälkihoito.
Teoriaosuuden lisäksi opinnäytetyössä on tutkimusosio. Tutkimus toteutettiin kvalitatiivisena, eli laadullisena tutkimuksena. Opinnäytetyön tutkimus suoritetiin teemahaastatteluilla myyjille sekä ostajille. Opinnäytetyön teoria osuus on tehty keväällä 2022 ja tutkimusosio syksyllä 2022.