Lupa myydä : myynnin pelikirja B2B-myyntiorganisaatiolle
Ahti, Jasmiina; Aydin, Kaisa (2022)
Ahti, Jasmiina
Aydin, Kaisa
2022
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2022112423865
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2022112423865
Tiivistelmä
Opinnäytetyön toimeksiantajayrityksenä oli kansainvälinen 1800-luvulla perustettu yrityksille palveluita tuottava yritys. Toimeksiantajayrityksessä oli meneillään myyntihenkilöstön perehdytysohjelmien kehittäminen sekä päivittäminen ja tarpeena oli saada selkeä tukimateriaali perehdytykseen. Lisäksi tarpeena oli myynnin systematiikan ja käytäntöjen kuvaaminen, jotta myynnistä voidaan tehdä myyjille helpompaa, miellyttävämpää ja tehokkaampaa. Opinnäytetyön tarkoituksena oli toteuttaa kohdeyrityksen Suomen organisaatiolle käytännönläheinen myynnin pelikirja. Opinnäytetyön tavoitteena oli helpottaa ja nopeuttaa myyntiprosessin haltuunottoa erityisesti myynnin rooleihin tuleville henkilöille ja tätä kautta lisätä toimeksiantajaorganisaation myyntikyvykkyyttä. Opinnäytetyön lähestymistapa oli toiminnallinen. Opinnäytetyöprosessin aikana toimeksiantajayrityksen myyntihenkilöstöä ja myynnin johtoa osallistettiin aktiivisesti. Työn teoreettisena pohjana olivat modernin yritysten välisen eli B2B-myynnin teoriat sekä myynnin johtamisen teoriat.
Opinnäytetyön tuloksena syntyi käytännönläheinen helposti päivitettävä sekä skaalattava myynnin pelikirja toimeksiantajayrityksen Suomen myyntiorganisaation käyttöön. Myynnin pelikirja sai innostuneen vastaanoton ja sille tehtiin heti jalkautussuunnitelma. Jatkossa myynnin pelikirjaa tullaan käyttämään perehdytyksessä sekä myynnin johtamisen apuvälineenä.
Opinnäytetyö toteutettiin toimeksiantajayrityksen tarpeiden mukaan, joten suhtautumisen sen laajempaan hyödynnettävyyteen tulee olla kriittistä. Monet myynnin pelikirjan teemoista ovat kuitenkin eri alojen myyntiorganisaatioille yhteisiä, joten yksittäisiä osia on mahdollista hyödyntää ainakin ideatasolla ja mukautettuna myös muiden yritysten toimintaan. Myynnin pelikirjaa tulee jatkossa päivittää, jotta se pysyy ajantasaisena. Kehittämisehdotuksina myynnin pelikirjan täydentämiseksi ovat sisällön laajentaminen sekä pelikirjan skaalaaminen muille asiakasrajapinnan rooleissa toimiville henkilöille sopivaksi.
Opinnäytetyön tuloksena syntyi käytännönläheinen helposti päivitettävä sekä skaalattava myynnin pelikirja toimeksiantajayrityksen Suomen myyntiorganisaation käyttöön. Myynnin pelikirja sai innostuneen vastaanoton ja sille tehtiin heti jalkautussuunnitelma. Jatkossa myynnin pelikirjaa tullaan käyttämään perehdytyksessä sekä myynnin johtamisen apuvälineenä.
Opinnäytetyö toteutettiin toimeksiantajayrityksen tarpeiden mukaan, joten suhtautumisen sen laajempaan hyödynnettävyyteen tulee olla kriittistä. Monet myynnin pelikirjan teemoista ovat kuitenkin eri alojen myyntiorganisaatioille yhteisiä, joten yksittäisiä osia on mahdollista hyödyntää ainakin ideatasolla ja mukautettuna myös muiden yritysten toimintaan. Myynnin pelikirjaa tulee jatkossa päivittää, jotta se pysyy ajantasaisena. Kehittämisehdotuksina myynnin pelikirjan täydentämiseksi ovat sisällön laajentaminen sekä pelikirjan skaalaaminen muille asiakasrajapinnan rooleissa toimiville henkilöille sopivaksi.