Myynnin ja markkinoinnin yhteistyön johtaminen ja kehitys

Abstract

Tämä opinnäytetyö on tutkimuksellinen kehittämistyö, myynnin ja markkinoinnin yhteistyön johtamisesta ja kehityksestä. Myynnin ja markkinoinnin vaikutus menestyvään liiketoimintaan on merkittävä. Molemmilla osastoilla tai toiminnoilla on merkittävää päätösvaltaa yhtiöiden sisällä. Työn avulla on tarkoitus ymmärtää, miten myynnin ja markkinoinnin yhteistyötä johdetaan ja miten sitä voidaan kehittää. Työ on rajattu myymälä- tai myyntipistemyyntiin, kuluttajamarkkinaan ja operatiiviseen johtamiseen. Myyntisuuntaus on kehittynyt jo 1920- ja 1930-lukujen aikaan. Myynti ja myyntijohtaminen ovat kuitenkin kaksi täysin eri käsitettä. Myynnissä yhteistyötä tehdään myynnin tuen ja markkinoinnin kanssa. Markkinointisuuntaus on kehittynyt myöhemmin 1960- ja 1970-luvulla. Markkinointisuuntaus on ottanut osia, niin myynti- kuin tuotesuuntauksesta. Markkinointijohtaminen käsittää niin sisäisiä, kuin ulkoisia yhteistyö kumppaneita ja se kerää tietoa myös myynnistä liiketoiminnan tueksi. Yhteistyöstä on tullut jatkuvasti muuttuvassa maailmassa yrityksille tärkeää, mutta siihen liittyy myös tunneperäisiä sekä yrityskulttuuriin liittyviä näkökohtia. Nämä vaikuttavat niin yhteistyön tekemiseen, kuin johtamiseen. Liiketoiminnan monikanavaisuus vaikuttaa myyntiin ja myös liiketoiminnan tavat, tähän hetkeen varten tehdyt päätökset ja toimenpiteet, vaikuttavat yhteistyöhön.

Työ on tehty kvalitatiivisin menetelmin, puolistrukturoidulla teemahaastattelulla. Haastatteluun on kutsuttu kolme myynnin ja kolme markkinoinnin parissa toimivaa johtajaa. Haastatteluista viisi kesti tunnin ja yksi typistettiin puoleen tuntiin. Haastattelut litteroitiin saman viikon aikana ja jokaisella haastateltavalla oli mahdollisuus vielä lukea litteroinnit läpi ja lisätä, poistaa tai tarkentaa omaa haastatteluaan. Työ toteutettiin vuoden 2022 aikana, pääosin loppuvuodesta ja haastattelut suoritettiin lokakuun viimeisellä viikolla. Haastattelut analysoitiin pragmaattisella tavalla.

Työn tulokset ovat, että myynti ja markkinointi johtaminen on hyvin samanlaista eli suunnitelman johtamista toteutukseen sekä asiakkaan ymmärtämistä. Yhteistyötä tulee ehdottomasti johtaa, huolehtien kommunikaatiosta, yhteisistä määrityksistä ja päätöksistä sekä niiden tasapainosta. Kehitys nojaa vahvasti yhteistyön johtamisen ja liiketoiminnan varaan. Tutkimus osoittaa, että myynti on hyvin suoraviivaista ja tarvitsee tukielementtejä. Myynti myös jakaa onnistumisia osastosta toiseen. Markkinointi puolestaan on tietoa keräävä ja tätä tietoa kerätään suunnitelmien eduksi, jolloin markkinointi toimii organisaatioissa laajemmin. Yhteistyötä tulee ehdottomasti johtaa ja siihen auttaa toisen puolen ja kokonaisuuden ymmärtäminen. Yhteistyön tärkeys ja yhdessä onnistuminen koettiin yhteistyölle ja sen kehitykselle oleelliseksi. Kehityksessä on hyvä huomioida muutos ja yrityskulttuuri sekä löytää näiden avulla työkaluja yhteistyön johtamiseen.