Memorable and attractive customer references : case Vivo Visions Oy
Nurmio-Böse, Mirva (2022)
2022
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2022120526448
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2022120526448
Tiivistelmä
Tämän opinnäytetyön tavoitteena oli luoda asiakasreferenssejä Vivo Visions Oy:lle, turkulaiselle B2B startupille. Asiakasreferenssejä käytetään houkuttelemaan potentiaalisia asiakkaita. Ne ilmaisevat toimittajan mainetta, asiantuntemusta ja uskottavuutta.
Viitekehyksenä käytettiin Aristoteleen retoriikan elementtejä ethos, pathos ja logos. Ethos voidaan yhdistää uskottavuuteen: pystyykö startup lunastamaan lupauksensa? Pathos ilmaisee luotettavuutta, joka auttaa potentiaalisia asiakkaita hallitsemaan epävarmuutta ja muita tunteita. Logos voidaan yhdistää tarjottuihin todisteisiin, jotka vakuuttavat asiakkaita.
Teoreettisen viitekehyksen tavoitteena oli tunnistaa ja kuvata niin asiakasreferenssien erityispiirteitä kuin tehokkaita tapoja hyödyntää niitä. Kuvailevaa tutkimusta sovellettiin puolistrukturoiduilla haastatteluilla (N=4). Kysymykset ryhmiteltiin retoriikan elementtien mukaan. Haastateltavat olivat Vivo Visions Oy:n yhteistyökumppaneita ja asiakkaita. Aineisto analysoitiin sisällönanalyysillä ja ryhmiteltiin teemoittain kokonaisuuksiksi.
Haastateltavat pitivät asiakasreferenssejä välttämättöminä. Haastattelujen tuloksena syntyi asiakasreferenssejä Vivo Visions Oy:lle. Opinnäytetyön tulokset osoittavat aiempien tutkimustulosten tapaan, että retoriikan elementtien hyödyntäminen voi auttaa lisäämään asiakasreferenssien välittämää tietoa ja vaikutusvaltaa ja siten lisätä niiden vakuuttavuutta. The main objective of this thesis was to create customer references for the Turku-based B2B startup Vivo Visions Oy. Customer references can persuade prospects to become customers. They display supplier reputation, expertise, and credibility.
Aristotle’s rhetorical elements ethos, pathos and logos were used as a framework. Ethos can be linked to credibility: is the startup able to deliver its claims? Pathos expresses trustworthiness that lets prospects master insecurity and further emotions. Logos can be connected to the offered evidence that persuades prospects.
The aim of the theoretical framework was to identify and describe both specific characteristics and effective methods for utilizing customer references. Descriptive research was applied using semi-structured interviews (N=4). The questions were grouped according to the rhetorical elements. The interviews were conducted with Vivo Visions Oy’s partners and customers. The data was analysed by thematic analysis and grouped into thematic entireties.
Customer references were considered essential by the interviewees. The interviews resulted in the creation of customer references for Vivo Visions Oy. The thesis findings indicate, similarly to previous research outcomes, that the utilization of rhetorical principles can help customer references become richer in information and authority and hence increase their persuasiveness.
Viitekehyksenä käytettiin Aristoteleen retoriikan elementtejä ethos, pathos ja logos. Ethos voidaan yhdistää uskottavuuteen: pystyykö startup lunastamaan lupauksensa? Pathos ilmaisee luotettavuutta, joka auttaa potentiaalisia asiakkaita hallitsemaan epävarmuutta ja muita tunteita. Logos voidaan yhdistää tarjottuihin todisteisiin, jotka vakuuttavat asiakkaita.
Teoreettisen viitekehyksen tavoitteena oli tunnistaa ja kuvata niin asiakasreferenssien erityispiirteitä kuin tehokkaita tapoja hyödyntää niitä. Kuvailevaa tutkimusta sovellettiin puolistrukturoiduilla haastatteluilla (N=4). Kysymykset ryhmiteltiin retoriikan elementtien mukaan. Haastateltavat olivat Vivo Visions Oy:n yhteistyökumppaneita ja asiakkaita. Aineisto analysoitiin sisällönanalyysillä ja ryhmiteltiin teemoittain kokonaisuuksiksi.
Haastateltavat pitivät asiakasreferenssejä välttämättöminä. Haastattelujen tuloksena syntyi asiakasreferenssejä Vivo Visions Oy:lle. Opinnäytetyön tulokset osoittavat aiempien tutkimustulosten tapaan, että retoriikan elementtien hyödyntäminen voi auttaa lisäämään asiakasreferenssien välittämää tietoa ja vaikutusvaltaa ja siten lisätä niiden vakuuttavuutta.
Aristotle’s rhetorical elements ethos, pathos and logos were used as a framework. Ethos can be linked to credibility: is the startup able to deliver its claims? Pathos expresses trustworthiness that lets prospects master insecurity and further emotions. Logos can be connected to the offered evidence that persuades prospects.
The aim of the theoretical framework was to identify and describe both specific characteristics and effective methods for utilizing customer references. Descriptive research was applied using semi-structured interviews (N=4). The questions were grouped according to the rhetorical elements. The interviews were conducted with Vivo Visions Oy’s partners and customers. The data was analysed by thematic analysis and grouped into thematic entireties.
Customer references were considered essential by the interviewees. The interviews resulted in the creation of customer references for Vivo Visions Oy. The thesis findings indicate, similarly to previous research outcomes, that the utilization of rhetorical principles can help customer references become richer in information and authority and hence increase their persuasiveness.