Myyntipsykologia matkailualalla: yritykseltä kuluttajalle tapahtuvassa kaupassa

Abstract

Tämän opinnäytetyön aiheena on myyntipsykologia matkailualalla. Tutkimme, kuinka myyntipsykologia vaikuttaa myyjän toimintamalliin ja kuluttajan käyttäytymiseen osto- ja myyntitilanteissa. Tavoitteenamme oli saada selkeä käsitys, mil-laisia psykologisia keinoja yritykset käyttävät myynnissä ja markkinoinnissa sekä muissa myyntiprosessin vaiheissa ja, miten nämä keinot vaikuttavat kuluttajan ostopäätökseen. Selvitämme myös, kuinka psykologiaa voidaan hyödyntää digitaalisessa ympäristössä. Nämä toimivat meidän tutkimuskysymyksinämme, joi-den ympärille rakensimme opinnäytetyömme.

Opinnäytetyön tuloksissa selvisi, että ihmismieli on helposti johdateltavissa, kun puhutaan ostopäätösestä, joka syntyy tunnepohjaisesti. Järkeen on vaikeampi vaikuttaa, mutta yritysten onneksi suurin osa ostopäätöksistä tehdään matkailualalla tunnepohjaisesti. Tunnepohjainen ostopäätös syntyy nopeasti, tästä syystä markkinoinnissa vedotaan usein tunteisiin. Kuluttaja, joka perustelee ostopäätöksensä järjellä, myös miettii päätöksen tekoa pidempään.

Digitalisaatio mahdollistaa markkinoinnissa mielikuvien luomisen sekä helpottaa niin yrityksiä kuin kuluttajiakin etenemään myyntiprosessissa. Digitalisaatio tuo myös haasteita mukanaan, koska kuluttajan on helppo vertailla yrityksiä ja hintoja keskenään ja tämä lisää kilpailua yritysten välillä.

Tutkimuksessa selvisi kuluttajien olevan lähtökohtaisesti yksilöitä, mutta ulkoiset tekijät vaikuttavat heidän ostopäätökseensä, esimerkiksi trendit ja muiden kuluttajien mielipiteet. Myyntitilanteissa on psykologisesti kyse tiedonvälityksestä, jossa yritetään luoda uutta tietoa tai muuttaa ihmiselle ennestään tuttua tietovarastoa. Tiedolla motivoidaan kuluttajaa tekemään ostopäätös.

Markkinoinnissa yksi yleisin psykologinen keino on hinnoittelu, hinta pyritään esittämään pienempänä ja houkuttelevampana. Muita psykologisia keinoja ovat tunteisiin vetoaminen sekä erilaiset rajoitettu erä kampanjat. Markkinoinnin kannalta tärkeintä on löytää oikea kohderyhmä ja tietää ajankohtaiset trendit.

Käytimme laadullista tutkimusmenetelmää, aineisto kerättiin kuvailevan kirjallisuuskatsauksen avulla. Kuvaileva analyysi mahdollistaa monipuolisen näkökulman ja laajan kirjallisuuden hyödyntämisen. Tutkimusmenetelmämme on teoreettinen tutkimustapa, eli hyödynnämme olemassa olevaa tietoa.

The topic of this thesis is sales psychology in the tourism industry. The thesis studied how sales psychology affects the seller’s way of working and consumer behavior in buying and selling situations. The objective was to gain a good understanding of what kind of psychological methods companies use in sales, marketing, and other stages of the sales process and how they affect the consumer’s purchase decision. Psychology in the digital sales environment was studied because the tourism industry emphasizes online sales. The objective was that both the consumer and companies would benefit from the thesis. This thesis is qualitative and based on the data base.

The company must know how the human mind works in a sales situation to increase sales. Marketing is done to create profitable customer relationships. Digitalization makes it possible to create mental images in marketing and makes it easier for both companies and consumers to move forward in the sales process. Digitalization also brings challenges, because it is easier for the consumer to compare companies and prices with each other, and this increases competition between companies. Companies must know what can be marketed at any given moment so that message does not change.

Consumers are individuals but external factors may influence their purchase decision, for example trends and opinions of other consumers. Psychologically sales situations are a matter of information transfer, where an attempt is made to create new information or to change the information store that is already familiar to consumer. The information motivates the consumer to make a purchase decision.

In the tourism industry different psychological techniques are used in different stages of the sales process. For example, an enticing offer is created for the consumer with the help of a mental image. Thus, the consumer is persuaded to contact the company. In the next step the consumer’s needs are mapped. Considering the season, the consumer’s needs are mapped, and the alternatives are presented.