Franchising-yritysmalli : myynnin johtaminen ja tavoitteiden seuranta

Abstract

Opinnäytetyön tarkoituksen oli tutkia suomalaista case-yritystä, joka harjoittaa franchising-toimintaa. Opinnäytetyössä pyrittiin selvittämään tutkimuksen avulla, millaisia myynnin johtamisen työkaluja tukiorganisaatio tarjoaa yrittäjilleen ja miten yrittäjät toteuttavat myynnin johtamista ja tavoitteiden seurantaa käytännössä. Tutkimuksessa on ensin tutustuttu case-yrityksen toimintaan ja tutkimuksesta saatujen tietojen perusteella on luotu kysely organisaation yrittäjille sekä toimipisteissä toimiville esimiehille. Kyselyn tavoitteena oli ottaa selvää, mitkä myynnin johtamisen työkalut koettiin parhaina ja missä asioissa yrittäjät toivoivat saavansa vielä enemmän apua. Opinnäytetyön teoriaosuus on jaettu kahteen osaan. Ensimmäisessä osassa avataan franchising-yritysmallia hyödyntämällä mahdollisimman paljon suomalaisia lähteitä. Teorian toisessa osassa avataan modernia myynnin johtamista ja tutkitaan tavoitteiden asettamista ja seurantaa. Lähteinä on käytetty monipuolisesti suomalaisten myynnin ammattilaisten kirjoittamaa kirjallisuutta. Opinnäytetyön tutkimusosio koostuu case-yrityksen tutkimuksesta ja kyselyn rakentamisesta. Aluksi on otettu selvää case-yrityksen kaikista saatavilla olevista myynnin johtamisen työkaluista sekä tutustuttu yrityksen strategiaan. Tavoitteiden asetantaa ja niiden seurantaa on tutkittu ennen kyselyn rakentamista. Kyselyyn on valikoitunut kysymyksiä, joiden avulla on pyritty selvittämään, millaisia myynnin johtajia yrittäjät ovat ja kuinka tärkeänä he pitävät tavoitteita päivittäisessä työskentelyssään. Tutkimuksessa havaittiin, että case-yrityksellä oli käytössään useita myynnin johtamisen välineitä. Kyselyn perusteella niistä kaikkia ei kuitenkaan pidetty yhtä tärkeinä, vaan yrittäjät arvostivat niitä välineitä, jotka olivat helpoiten saatavilla. Yrittäjät toivoivat tulevaisuudessa saavansa tukiorganisaatiolta enemmän koulutusta liittyen tiimin palkitsemiseen, motivointiin ja palautteen antamiseen. Paljon apua kaivattiin myös kehityskeskusteluiden pitämiseen, ja siihen toivottiin saatavan jokin keskustelupohja tukiorganisaation toimesta. Kyselyssä ylivoimaiseksi toiveeksi nousi myyjille suunnatut koulutukset, joita toivoi suurin osa vastaajista.