Myyntivalmentajan merkitys tiimin tuloksellisuuden kehittämiseen

Abstract

Opinnäytetyö tehtiin toimeksiantajayritykselle, jossa työntekijöiden toiveiden myötä oli toteutettu valmentamiseen liittyen toimintamallin muutos. Uudessa jo käyttöönotetussa toimintamallissa tehostettiin myynnin valmentamista kahden myyntivalmentajan palkkaamisella.

Opinnäytetyön tavoitteena oli tuottaa toimeksiantajayritykselle tietoa siitä, oliko myyntivalmentajien palkkaaminen tuonut yritykselle vielä tässä vaiheessa hyötyjä ja oliko toimintamallilla ollut vaikutusta myyntituloksiin. Opinnäytetyön tavoitteena oli selvittää valmennusten hyötyjä valmennettavien, valmentajien ja esihenkilöiden näkökulmasta.

Menetelmänä käytettiin laadullista tutkimusta. Laadullinen tutkimus toteutettiin toimeksiantajayrityksessä teetettyjen haastatteluiden avulla. Haastattelusta saadun aineiston perusteella esitettiin tutkimustulokset ja konkreettisia kehitysehdotuksia- ja ideoita toimeksiantajayritykselle. Tulokset olivat nykyisestä toimintamallista pääosin positiivisia ja toimintamallista löytyi paljon jo toteutuneita hyötyjä. Uusi toimintamalli ja sen myyntivalmennukset olivat vaikuttaneet myyntituloksiin ja nimenomaan positiivisesti. Parantuneiden myyntituloksien lisäksi valmennettavat olivat saaneet apua työajan hallintaan, ja esihenkilötasolla henkinen työkuorma oli helpottunut.

Tuloksista myös kertyi konkreettisia ja täysin uusia ehdotuksia nykyisen toimintamallin kehittämiseksi. Valmentajilta toivottiin enemmän konkretiaa, konkreettisia esimerkkejä ja vinkkejä sekä enemmän jalkautumista valmennettavien arkeen. Kehitysehdotuksia olivat lisäkäsien palkkaaminen, eli yhden tai useamman uuden valmentajan palkkaaminen sekä asiantuntijavalmennus, jossa hyödynnettäisiin jo organisaatiosta entuudestaan löytyvää osaamista.

This thesis was done for a company where the author of the thesis was working. The company’s employees wanted to have more coaching related approach to sales. Along with the wishes of the employees, two sales coaches were hired to facilitate the process.

The objective for my thesis were to collect information about the new operating model of two the sales coaches to determine the benefits and how it has affected sales results. To get these answers, a qualitative study was carried out, and interviews were done for the company's employees in various positions. The interview conducted among five salespersons, one sales coach and one supervisor to get different standpoints.

After analyzing the information, the results were mostly positive and remarkably important to the company. All the results supported the literature review. The study showed that sales coaching had an impact on sales results. There were many valuable development ideas that emerged from the results. Employees wished that the work of sales coach could be more transparent and they needed more concrete suggestions from sales coaches. Conclusions were that hiring those two sales coaches was a good decision.