Lisäarvotekijät ammattikeittiöasiakkaille: Case Atria Foodservice

Abstract

Ammattikeittiöiden toimintaympäristö on tällä hetkellä muutoksessa. Julkiset ruokapalvelut ovat investoineet uusiin keskuskeittiöihin ja tuotantotavat ovat muuttuneet, niin tuotantomäärien kasvaessa kuin työvoiman vähäisen saatavuuden seurauksena. Lisäksi julkishallinnon hankintaa ohjaa hankintalaki, ravitsemussuositukset ohjaavat raaka-aineiden ravitsemuksellisia kriteerejä eikä ohittaa voi toimintaan liittyviä vastuullisuusteemoja. Tämän opinnäytetyön tehtävänä oli selvittää, mitkä palvelut tuottavat julkishallinnon ammattikeittiöille asiakassuhteessa lisäarvoa. Tavoitteena oli löytää sellaisia kilpailutekijöitä, joita pystytään hyödyntämään hankintojen kilpailutuksien yhteydessä, sekä selvittää, olisiko asiakas valmis ostamaan näitä palveluita. Opinnäytetyön tutkimusosuus toteutettiin teemahaastatteluna. Tutkimusosuudessa haastateltiin seitsemän eri ruokapalvelun asiantuntijaa. Haastatteluissa nousseiden teemojen pohjalta toteutettiin ideointi myyntihenkilöstölle. Ideoinnin tavoitteena oli luoda konsepteja, jotka tuottavat lisäarvoa asiakkaalle. Ideoinnin kautta löytyneitä lisäarvoa tuottavia palveluita on proaktiivinen tuotemarkkinointi, asiakaskoulutukset, käyttöyhteysreseptiikka uusille tuotteille ja eri ruuanvalmistusmenetelmille, asiakkaan kanssa tehtävä tuotekehitys, asiakasymmärrys, tuotteen hiilijalanjälki ja sen viestiminen. Nousseista teemoista viisi kehitettiin jo käytäntöön vietäväksi. Kokonaisuudessaan lisäarvoa tuottavilla palveluilla on mahdollista sitouttaa asiakasta sekä saada kilpailutuksessa pisteytyksen kautta kilpailuetua hinnan ohella. Löydetyt lisäarvotekijät eivät kuitenkaan ole tässä asiakkuudessa sellaisia palveluita, joista asiakkaat olisivat valmiita maksamaan yksittäisenä palveluna vaan tämä asiantuntemus tulee pystyä hyödyntämään kilpailutuksien yhteydessä. Opinnäytetyö sisältää liike- ja ammattisalaisuuksia. Työn julkisesta versiosta on poistettu toimintamallin- ja liiketoimintamallin kuvaus, kehittämistoimenpiteet ja osa pohdinnasta.