Myyntiprosessien kuvaus ja kehittäminen Yritys X:ssä

Abstract

Tämän opinnäytetyön tavoitteena oli kuvata yrityksen myyntitoimintojen nyky- ja tavoiteprosessit sekä verrata niitä keskenään. Prosessien analysoinnin pohjalta etsittiin ongelmakohdat ja esitettiin kehitysehdotuksia, joilla myyntiprosessia voidaan yhdenmukaistaa ja parantaa.

Työ toteutettiin toimeksiantona teknologiateollisuuden alalla toimivalle keskisuurelle yritykselle, jonka tavoitteena oli kehittää myyntiprosessia. Tutkimus nykytilan kuvausta varten tehtiin haastattelemalla yrityksen aluepäälliköitä ja avainasiakkuuspäällikköä. Tavoiteprosessi laadittiin keskustelemalla yrityksen myyntipäällikön kanssa tavoitteista ja toiveista myyntiprosessin suhteen.

Tutkimustyön tuloksena saatiin peruskuvaukset myyntiprossien nykytilan vaiheista, laaditut kuvaukset tavoiteprosesseista, sekä näiden vertailua ja analyysiä, joiden pohjalta luotiin kehitysehdotuksia. Näiden avulla yrityksessä voidaan edetä myyntiprosessin kehitysprojektissa. Tulevaisuudessa tätä tutkimusta ja sen tuloksia hyödyntämällä voidaan tutkia ja määritellä tarkemmin myyntiprosessin eri vaiheita ja niiden alavaiheita sekä perehtyä syvällisemmin siihen, miten myyntiprosessit kytkeytyvät muihin prosesseihin.

The aim of this thesis was to describe Company X’s sales processes and define the goal processes and compare these. Problems in the processes were found and defined based on the comparison and analysis.

This thesis was done for a medium-sized company operating in the technology industry. Research for defining the current state of sales processes was conducted by interviewing the regional sales managers and the key account manager of the company. The description of the goal processes was made based on the sales manager’s wishes and company’s values.

As a result of this thesis, the current sales processes were described, and the goal processes were defined. These processes were compared and analyzed to define the problems occurring in the current state processes. Based on the problems, suggestions for improving the processes were made. With this information the company can continue the process of improving their sales processes. This research can be used in the further development of the smaller steps in the phases of sales processes or researching how the sales processes are connected to other processes.