Teknisen myyjän vuorovaikutusosaaminen ja asiakassuhteiden ylläpitäminen digitalisaation kehittyessä
Annala, Henrietta (2023)
2023
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-202304145299
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-202304145299
Tiivistelmä
Tämän opinnäytetyön aiheena oli teknisen myyjän vuorovaikutusosaaminen ja asiakassuhteiden ylläpitäminen digitalisaation kehittyessä. Työssä tarkasteltiin sekä kansainvälisen että kotimaan myynnin näkemyksiä ja eroavaisuuksia.
Opinnäytetyön tarkoituksena oli selvittää, millaista vuorovaikutusosaamista B2B-myyjät kokevat työssään tarvitsevansa digitalisaation kehittyessä sekä onko digitalisaation kehitys tuonut muutoksia näihin osaamisvaatimuksiin. Lisäksi selvitettiin, millaisia näkökulmia haastateltavilla on asiakassuhteiden ylläpitoon liittyen. Opinnäytetyön tavoitteena oli selvittää, miten näiden kahden eri kohderyhmän osaamisvaatimukset eroavat toisistaan ja millaisia vuorovaikutusosaamisvaatimuksia teknisen myyjän työ edellyttää.
Työn teoreettinen osuus rakentui digitalisaatioon sekä myyjän vuorovaikutusosaamiseen ja asiakassuhteisiin B2B-myynnissä. Tutkimustyön menetelmänä käytettiin laadullista tutkimusta. Tiedonkeruumenetelmänä käytettiin teemahaastattelua ja haastattelut toteutettiin sähköpostihaastatteluina. Tutkimus rajattiin koskemaan Suomessa työskenteleviä B2B-sektorilla toimivia teknisiä myyjiä. Haastateltavat henkilöt työskentelivät suuryrityksissä sekä kansainvälisessä että kotimaan myynnissä. Tutkimustuloksien pohjalta laadittiin analyysi, johtopäätökset sekä kooste saaduista tuloksista.
Opinnäytetyön tarkoitus oli myös syventää tekijän omaa tietämystä myyntityöstä. Opinnäytetyön raportti koostuu opinnäytetyön tietoperustasta, haastattelujen toteuttamisesta, niiden analysoinnista sekä johtopäätöksistä.
Opinnäytetyön tarkoituksena oli selvittää, millaista vuorovaikutusosaamista B2B-myyjät kokevat työssään tarvitsevansa digitalisaation kehittyessä sekä onko digitalisaation kehitys tuonut muutoksia näihin osaamisvaatimuksiin. Lisäksi selvitettiin, millaisia näkökulmia haastateltavilla on asiakassuhteiden ylläpitoon liittyen. Opinnäytetyön tavoitteena oli selvittää, miten näiden kahden eri kohderyhmän osaamisvaatimukset eroavat toisistaan ja millaisia vuorovaikutusosaamisvaatimuksia teknisen myyjän työ edellyttää.
Työn teoreettinen osuus rakentui digitalisaatioon sekä myyjän vuorovaikutusosaamiseen ja asiakassuhteisiin B2B-myynnissä. Tutkimustyön menetelmänä käytettiin laadullista tutkimusta. Tiedonkeruumenetelmänä käytettiin teemahaastattelua ja haastattelut toteutettiin sähköpostihaastatteluina. Tutkimus rajattiin koskemaan Suomessa työskenteleviä B2B-sektorilla toimivia teknisiä myyjiä. Haastateltavat henkilöt työskentelivät suuryrityksissä sekä kansainvälisessä että kotimaan myynnissä. Tutkimustuloksien pohjalta laadittiin analyysi, johtopäätökset sekä kooste saaduista tuloksista.
Opinnäytetyön tarkoitus oli myös syventää tekijän omaa tietämystä myyntityöstä. Opinnäytetyön raportti koostuu opinnäytetyön tietoperustasta, haastattelujen toteuttamisesta, niiden analysoinnista sekä johtopäätöksistä.