Potentiaalisista asiakkaista ostavia asiakkaita
Kari, Jenna (2023)
2023
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2023051110230
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2023051110230
Tiivistelmä
Opinnäytetyön tarkoituksena oli tuottaa toimeksiantajalle ideoita siihen, kuinka potentiaalisista asiakkaista saataisiin ostavia asiakkaita. Opinnäytetyön ensimmäisenä tavoitteena oli avata ostoprosessia ja tekijöitä, jotka vaikuttavat kuluttajien ostokäyttäytymiseen automyynnin näkökulmasta. Toisena tavoitteena oli perehtyä myyntityöhön ja sen haasteisiin. Opinnäytetyön kolmantena tavoitteena oli toteuttaa kyselytutkimus. Tarve tutkimukselle ilmeni, kun suurille autoliikeketjuille tehdyn ostotutkimuksen tulokset tuli julki. Tutkimuksella kartoitetaan myyjien, myyntipäälliköiden ja paikallisjohtajien suhtautumista automyynnin myyntiprosessin eri vaiheisiin.
Teoreettinen viitekehys käsittelee ostoprosessia ja myyntityötä. Teoriassa perehdytään tekijöihin, jotka vaikuttavat kuluttajien ostokäyttäytymiseen automyynnin näkökulmasta, myynnin haasteisiin, asiantuntijatyöhön osana myyntityötä ja myynnin johtamiseen. Teoriaosuudessa avataan myös automyynnin myyntiprosessin eri vaiheet. Teoreettinen viitekehys toimii perustana empiiriselle tutkimukselle sekä tukee opinnäytetyön tarkoituksen saavuttamista.
Tutkimus toteutettiin kvantitatiivisena kyselytutkimuksena. Sähköinen kysely lähetettiin kaikille toimeksiantajan myyjille, myyntipäälliköille ja paikallisjohtajille. Kyselyn aloitti 82 vastaajaa, mutta loppuun asti sen vei 65. Tuloksissa selvisi, että myyjät kaipaavat tukea myyntiprosessin eri vaiheisiin. Tutkimuksen mukaan myyntiprosessissa eniten vaikeuksia koetaan asiakkaan vastaanottamisessa, tarvekartoituksessa ja kaupan päättämisessä. Kattava perehdytys, sopivat argumentit ja erilaiset koulutukset tuotiin esiin haasteiden helpottamiseksi.
Teoreettisen viitekehyksen sekä kyselytutkimuksen pohjalta laadittiin kehittämisehdotukset siihen, kuinka potentiaalisista asiakkaista saataisiin ostavia asiakkaita. Tulokset antavat toimeksiantajayritykselle suoraa dataa siitä, miten myyjät suhtautuvat myyntiprosessin eri vaiheisiin. Toimeksiantaja voi halutessaan hyödyntää näitä ehdotuksia myyntiprosessin kehittämisessä.
Teoreettinen viitekehys käsittelee ostoprosessia ja myyntityötä. Teoriassa perehdytään tekijöihin, jotka vaikuttavat kuluttajien ostokäyttäytymiseen automyynnin näkökulmasta, myynnin haasteisiin, asiantuntijatyöhön osana myyntityötä ja myynnin johtamiseen. Teoriaosuudessa avataan myös automyynnin myyntiprosessin eri vaiheet. Teoreettinen viitekehys toimii perustana empiiriselle tutkimukselle sekä tukee opinnäytetyön tarkoituksen saavuttamista.
Tutkimus toteutettiin kvantitatiivisena kyselytutkimuksena. Sähköinen kysely lähetettiin kaikille toimeksiantajan myyjille, myyntipäälliköille ja paikallisjohtajille. Kyselyn aloitti 82 vastaajaa, mutta loppuun asti sen vei 65. Tuloksissa selvisi, että myyjät kaipaavat tukea myyntiprosessin eri vaiheisiin. Tutkimuksen mukaan myyntiprosessissa eniten vaikeuksia koetaan asiakkaan vastaanottamisessa, tarvekartoituksessa ja kaupan päättämisessä. Kattava perehdytys, sopivat argumentit ja erilaiset koulutukset tuotiin esiin haasteiden helpottamiseksi.
Teoreettisen viitekehyksen sekä kyselytutkimuksen pohjalta laadittiin kehittämisehdotukset siihen, kuinka potentiaalisista asiakkaista saataisiin ostavia asiakkaita. Tulokset antavat toimeksiantajayritykselle suoraa dataa siitä, miten myyjät suhtautuvat myyntiprosessin eri vaiheisiin. Toimeksiantaja voi halutessaan hyödyntää näitä ehdotuksia myyntiprosessin kehittämisessä.