Yritysten B2B ostokäyttäytyminen ja ostopäätöksentekoprosessi sisällöntuotantopalveluita ulkoistaessa

Abstract

Tämä tutkimuspohjainen opinnäytetyö on tehty kirjoittajan oman sisällöntuotantoyrityksen markkinointitoimintaa varten. Opinnäytetyön tavoitteena on tutkia ostopäätöksenteko- ja ostokäyttäytymisprosesseja tilanteessa, jossa yritykset ulkoistavat sisällöntuotantopalveluita. Tutkimus on toteutettu suorittamalla laadukkaita teemahaastatteluja tallaisissa yrityksissä työskentelevien henkilöiden kanssa.

Ensimmäiseksi tämä opinnäytetyö paneutuu sisältömarkkinointiin pk-yrityksissä sekä sisällöntuotantopalveluiden ulkoistamisen hyötyihin ja haittoihin. Kolmannessa luvussa kirjoittaja esittelee tutkimuksen teoreettisen viitekehyksen, joka kattaa B2B ostokäyttäytymis- sekä ostopäätöksentekotekomalleja. Neljännessä luvussa esitellään tutkimuksen tavoite, valittu tutkimusmenetelmä ja kuvaus haastateltavista. Valitut tiedonkeruu- ja analyysimenetelmät sekä tutkimuksen luotettavuus esitellään myös neljännessä luvussa. Kirjoittaja esittelee ja käsittelee tutkimuksen tuloksia viidennessä luvussa. Johtopäätökset ja ehdotukset tutkimustulosten perusteella on opinnäytetyön lopussa.

Kvalitatiivinen tutkimusmenetelmä valittiin selvittämään yksityiskohtaista tietoa sisällöntuotantopalveluita ulkoistavien yritysten päätöksentekoprosessista. Haastattelukysymykset muodostuivat Kotlerin ja Armstrongin ostopäätöksentekoprosessimallia hyödyntäen ja kysymykset esitetään opinnäytetyön lopussa. Puolistrukturoidut teemahaastattelut tehtiin neljän eri alan ja eri kokoisen yrityksen palveluksessa olevien markkinoinnin ammattilaisen kanssa, joilla on kokemusta ulkoistamisesta ja siihen liittyvästä päätöksentekoprosessista.

Tutkimustulokset osoittavat, että haastateltavat suosivat mieluummin lähipiiriä ja verkostoaan, toisin sanoen ”ansaittua mediaa” kuin verkkohakuja ja sosiaalisen median kanavien käyttöä etsiessään palveluntuottajia. Kaikista tärkeimpinä kriteereinä palveluntuottajan valinnassa pidetään työn laatua ja yhteistyön sujuvuutta. Haastateltavat uskovat myös, että hyvä näkyvyys digikanavissa on yksi tärkeimmistä asioista pienten B2B yritysten markkinoinnissa, koska useat asiakkaat ja ammattilaiset, jotka tekevät palveluntuottajien valintaan koskevia päätöksiä ovat aktiivisia näissä kanavissa.

Tulosten perusteella annettiin ehdotuksia ja huomioita pienen sisällöntuotantoyrityksen markkinoinnin kehittämiseksi. On erityisen tärkeää olla aktiivisesti näkyvillä eri digikanavissa ja korostaa oman työn laatua sekä intohimoa omaa työtä kohtaan. Suorassa kontaktoinnissa on erityisen tärkeää tunnistaa asiakkaan tarve ja tarjota siihen selkeitä ratkaisuita.